如何选择合适的国际展览

文/林时安

参加国际展览，可以说是企业宣传产品、建立业务网络、寻找客户的良机。由于其他方式很难在短时间内使企业面对面地接触众多的买家，并且大量买家的决策者会光临知名展览会，因此，选择合适的国际展览是企业市场开拓的重要措施。但是很多国内企业为此煞费苦心。

国际展览发展迅猛
在当前的展览市场中，展览发展迅速。其中包括全球性的、区域性的和个别国家的。一些展览会已经成为全球知名的国际盛事。例如：ITU TELECOM WORLD（世界电信展），每4年举办一次。在国际电讯联盟（ITU，联合国的二级委员会）的指导下，这个高技术的展览会吸引了近千家参展商，超过10万人的参观者，其中包括七、八十个国家主管电信产业的部长和成百上千的跨国企业的首席执行官和高级管理人员。

选择国际展览的简便方式
1、了解你公司的买家或你公司想与其做生意的买家，它们会去哪一个展览会寻找产品；
2、从会刊、网络、国际行业组织或派人参观，收集展览会参展者资料，以资今后是否参展作决策依据。
这种简便方式是针对你公司的产品已经有一定的市场占有率而言。如果你公司对自身产品一直看好，但还没有国际客户或还没有找到满意的客户，那应该怎么办呢？

精准选择国际展会的步骤
1、 利用网络或相关机构来搜寻一些相关信息。
例如从Tradeshow Central网站http://www.tscentral.com/或Tradeshow Week网站http://www.tradeshowweek.com/搜寻一些相关信息。
其次，可以向主办单位或本国的代理（如：中国国际贸易促进委员会）索取相关的资料。
但是，在收集数据时要注意及时性和正确性，多方面印证，确保数据真实。你还可以寻找是否有经过独立机构稽查的数据。
2、 你企业的目标市场，以及竞争者是否参展。
从会刊的参展商名录中检查你企业的竞争者是否参展。其他从会刊或展览会官方网站无法获得答案的问题，可以直接洽询主办机构或本地的代理机构。
如果你企业是专业的IT企业，最好的选择是参加全球最具影响力的三IT展：德国汉诺威电脑电信博览会（CeBIT），美国拉斯维加斯秋季电脑展（Comdex Fall）和台北国际电脑展（COMPUTEX）。
3、 根据市场目标与企业市场推广预算作决策
根根企业市场战略，确定要开发的潜在市场，进而选择准备参加的国际展览。主办单位或你本地的代理单位会帮助你制定详尽的参展预算。
大型国际展览的展位租金通常比国内高出数倍；参展成本除了展位租金外，还包括差旅费、展品运输、宣传品制作与印刷以及其他应酬费。
4、 锁定特定的目标
确定每一个展览会的参展成本后，再根据决定开发新市场还是巩固已有市场的需要作出选择。有时，应买家的邀请而参展。如果你的目标客户是区域性的，例如农用机械，你企业可以选择参加“中国—东盟农业机械技术与设备博览会”。

当前面临全球经济衰退，但是不等于没有一点机会。在这时期，企业更应该注重提升实力，该宣传的时候还应该宣传。一旦经济形势转好，买家想采购产品了，首先想到的应该是经常做宣传的企业。因此，在这种大环境下，选择合适的国际展会，接触到合适的目标客户，尤为重要！
文章刊登《中外会展》2008年第11期
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世界是平的 Outsourced

文：未完的故事交錯的續章（http://hercafe.yam.com/blog/haidy/category/626）

改编自同名畅销书，获西雅图国际影展最佳影片，与多伦多影展、温哥华影展等奖项，佛里曼「世界是平的」理论最佳影像代表。故事讲述在降低经营成本的考虑下，工资低廉又会说英语的印度大学生成为美国电话网络销售公司的最爱，于是纷纷将呼叫中心（call center）迁往印度，但是文化差异闹出的灾难和因廉价而获得的利益可能不相上下。

本文转引自 http://hercafe.yam.com/blog/trackback.php?id=401459

这是讲述一个美国客服主管（托德）某天被叫进去高阶办公室
告诉他整个部门工作都被外包了
在美国请一个人，在印度可以请八个主管

他必须选择去印度训练新的主管，把客服时间降到六分钟以下或是离职
离职就是股票选择权、退休金等等通通消失了
迫于无奈他只好认命去印度
其实透过这部片可以认识一下现在当红的印度
印度的人才济济，我们实在是不能轻视
否则有一天我们可能通通都被取代...这是后话

真正片中展示出来的印度文化
包含了他的神祉、婚姻、社会现状、饮食习惯、建筑、衣着
我觉得虽然贫穷就很有让人想去玩的魅力

由于英语也是他们的国语，又从英国人学习
所以口音比美国还标准
所以主管主要是去教他们不要那么标准
一开始他建议他的员工怎样怎样
最后其中的员工告诉他，他应该学习一下印度文化
也因为双方对彼此的认识渐增
也考虑到国情文化，终于他的业务也推展到预定目标
这部片还可以了解一个主管怎么以open的态度去领导他的手下
他的手下又会怎样回报他
比如他改变了西方工作必须要穿西服、工作桌啥瞇不能放的习惯
而且建立了奖赏制度，给予下属想要的东西
你不要的垃圾，或许是别人的珍宝
怎样切入一个十亿人口的市场，往往或许只是一个不同的想法

尤其他训练的未来副总裁是个女生，他在提拔的当下说了
“亚莎什么都会”来否决其它人的疑问
在印度，相信女权尚未与男权平等
所以这句话也大大增加了下属的向心力及行动力
一个放心的主管，其实比啥瞇都令人振奋人心

当然在某次意外状态下，这两人当然也要来一场恋爱
不过这算是女生婚前的一个小小的假期
所以他们在回到人群中，还是得守礼装陌生
还好最后的结局是好的就是了

至于印度公司后来怎么呢？
业绩目标达到了，但是工作又被中国抢走了
也就是整个公司又被裁撤掉了，他被宣告必须前往中国
在告知同事不幸的消息时，他质疑为何大家很悠闲
印度主管说他们这行现在很抢手
只要一个星期就可以找到新工作，还有一个月的资遣费有何不好
只有管理层比较难找，尤其他有一定的年纪了
所以男主角想到的两全方法就是把中国的位置让给他
而他回到了美国，毕竟他也不想去中国

此外，这部片里有很多温暖的人情
也告诉你专家或许一点也不起眼，但他就是很厉害
当那天公司高阶来裁撤的造访时
公司因为农田灌水而淹水一团乱时
他说了在美国不行，在印度可以
他的专家其实只是一个老是抢他东西的小孩的爸爸
接电能力把所有的计算机全救活了，也让他们反而破了纪录！

世界又热、又平、又挤

佛里曼（ Thomas L. Friedman ）新书《世界又热、又平、又挤》（Hot, Flat, and Crowded: Why We Need a Green Revolution--and How It Can Renew America）继2005年《世界是平的》一书后，再次获得多项国际荣誉。作为一个《纽约时报》新闻记者和专栏作家，先后已获得三座新闻界中最高荣誉的普立兹奖。他三十岁时因报导中东纷争，第一次得奖。
　　近几年来，他的论述、演讲、访谈，已从宗教纷争、国家对立转移到人对自然、人对能源、人对子孙的掠夺。围绕的主题是：能源与环保。他文章中出现最多的主题是“能源气候年代”、清洁电力、能源效率、资源生产力、石油输出国的独裁、征油价税、美国政府的无能、新兴国家（如中国、印度）能源需求激增带来的新挑战。

《世界又热、又平、又挤》的脉络概括是：
　　第一，目前的“能源危机”可以概括为：需求激增、供给不足、能源耗竭、替代品不足，因而每隔一段时期，便导致油价的狂飙；另一方面能源的使用，带来了气候及生态破坏。
因此，面对地球变热、变平、变挤，产生了“需要面”的巨变后，必须要设法在“供给面”采取对策。
　　佛里曼借用美国Dell公司创办人提到的一个名词：“再世代”（Re-generation）来鼓舞大家。“再世代”是指全球人类，不论年龄，共同致力于资源之“再生”（renewable resources）、“再用”（recycling）、与“再改造”（re-engineering）。

　　在西方社会中，公共知识分子是有能力、并自认为有责任推动一个新思潮与新运动的辩论。该书的主标题是“又热、又平、又挤”（Hot, Flat, and Crowded）。具体引证书中一些数据：
　　(1)地球变“热”。除非人类采取措施大量减少二氧化碳，专家们警告：气候变化“可能会带来对空气、海洋、冰山、土地、海岸线、物种等突发且无法扭转的伤害”；“不在2012年之前采取行动，就会太晚，关键就在这几年”。平均温度即使只上升摄氏0.8度，就会产生重大的水灾、旱灾、热浪、野火、冰融，及对动植物生存的伤害。
　　(2)地球变“平”了。因为技术迅速发展（计算机、网络、软件），冷战结束，苏联解体，共同市场建立，贸易障碍减少等因素，使前所未有的全球人口，加入了全球化行列，形成了中产阶级的崛起，也加速了对能源的需求，特别是新兴国家（如中国）的需要激增，新兴国家的人民想过“美国人”的生活方式。
　　(3)地球变“挤”了。1800年，伦敦是全球最大城市，人口100万。1995年，世界上有280个城市人口超过100万，超过1,000万人口的大都市也有14个。

作者思维犀利，思路清晰，文字流畅，擅于说故事，全书读来轻松、愉悦。该书主题融合了经济、政治、环保、科技、愿景，读后会使读者感受到正跟上了当前“绿能革命”的步伐，激发热情，使你要求自己对加入“绿能革命”的行列中。

前美联储主席针对金融危机提出建言

世界大多数股市星期四（10月23日）都出现下滑。东京、首尔和香港的股市暴跌收盘。欧洲股市也出现下跌。美国股市开市后大幅动荡。投资者看来由于接连不断的大公司令人失望的营利报告而感到失望。

最近美国国会举行了一系列听证会，试图找出导致当前的金融危机的原因以及如何防止类似危机再次发生。并向前美联储主席Greenspan请教。

Greenspan担任美联储主席18年多，通常反对严格监管金融服务。他感到“震惊并难以置信”，并敦促对金融公司进行更多的监督。

他建议，应该要求发放证券的公司自己持有一部分有关证券，以鼓励金融公司准确描述这些证券所含的风险。与此同时，格林斯潘预测失业率将出现“相当大”的增长。

減法主义与人生

文/林时安
如果你在牛津大学（Oxford University）食堂用餐，举世闻名的校友们的画像光芒四射，似乎在注视你。牛津名人、大诗人T.S.Eliot曾经在一次宴会的即兴演说中说：“各位，生命之杯中的杂质搅浑美酒时，不妨将生命之杯倒空，没有必要留恋杯中的精华，因为你可以再把它倒满，美酒会更纯洁。”
这段演说出现在塔.狄埃斯《艾略特延长泰晤士河》的文章中。这段话表明的意义，正是人生战略之一——减法主义。
减法主义作为人生策略，它主张把生命之杯倒空，目的不是归零，而是重新灌注纯洁的东西，让生命重整旗鼓。
资讯时代让我们陷入恐慌、焦虑和孤独。日日汲汲于成功与发财，疯狂地吞噬大量信息，尝试各种成功的手段。最终导致自己有知识没有学问，知道成功的方法而自己却是失败的人。
因此，你要是不愿意减去多余的，你就不能真正走上你完善自我的道路。有一次一位作家对查里斯·毕肖普（美国亿万富翁）说：“你之所以不能像以前那样思路敏捷，是因为你脑子塞得太满。如果你把脑袋倒空，情况将随之改观。”
我们也不难理解，思考10万元价值的事情与100万元或更高价值的事情的思考过程，是一样的。因此，你思考的事情的价值会决定你行为的最终价值。

采购大会汽车零部件分会成功举办

文/林时安
为期两天（9月24日、25日）的“中国（上海）国际跨国采购大会——汽车零部件分会”胜利闭幕。此项专业采购洽谈会，共有35家来自10国家的采购商设立洽谈展位，吸引700余家供应商与会洽谈。
汽车零部件分会的成功举办，再次证明了逆向模式的新型展览的生命力。所有逆向，是采购商设立展位，供应商根据自己产品与采购清单的匹配情况，与会和采购商进行贸易洽谈。作为承办方上海跨国采购中心，具备数据库营销与精准营销的贸易手段，会前为采购商、供应商提供会前配对，使贸易洽谈更有效。
根据承办方初步统计，此次分会35家采购商的有效洽谈的总数目是1210家次，每家采购商平均找到资质适合、有开发价值或进一步评估的供应商35家次。
逆向模式的采购洽谈会的最大特点之一是放大效应。采购商“坐台”，供应商前往洽谈，改变了采购商在一个逛展会的劳苦。同时，以此次分会为例，如果是正向的展览会，必须设立700家的展位，一家采购商才有机会与同等数量的供应商有洽谈的机会。因此，此次分会获得买手（buyers）的肯定。

寻找，我们居住的好地方/The Best Place to Live

林时安撰

想搬迁到新的城市、小镇或乡村？何处是居住的好地方困惑着你？金钱杂志（Money magazine）(http://money.cnn.com/best/bplive)的网站不仅提供超过美国1200个城市的统计数据、天气和买房成本（housing cost），而且是一个“发现最佳居住地”（Find Your Best Place）的互动平台。你根据你可以选择需要排列9项要素，搜索引擎将告诉你适合你居住的地方。你可以指定若干城市，它将提供每个地方的“比较生活成本”（cost of living comparator），帮助你找出让你成为富人或穷人的居住地。
如果你做出复杂的选择，你可以进一步定义63项选择要素，以便选出独一无二的居住地。

To learn more: http://money.cnn.com/best/bplive

Foraging/寻找，我们的美食！

Foraging/寻找，我们的美食！
文∕林时安
买手（Buyer）的工作是sourcing（寻找工厂和产品），研究采购策略（sourcing strategy）。在生活中，我们应该学会觅食（foraging），研究觅食策略（foraging strategy）。

《无尽的盛宴》（Endless Feasts），是美国《美食》杂志创刊六十周年，由知名美食作家Ruth Reichl从杂志刊登过的文章中，精选一小部分篇章，集结成书。
此书佳篇纷呈，让你眼花缭乱。呈现了美国、甚至西方世界自四十年代起，在美食与享乐领域的种种现象、潮流、思考，以及美食工作者与美食作家的追求和思考。
在书中，你可以看到岁月的变迁与时代的嬗变，潮流的兴替，在生活与饮食体现与反映。

且看《上海，流金岁月》篇。上海，被称为东方巴黎的璀璨明珠。从一战到1937年日军占领上海，短短十多年，正是上海展现绝代风华的年代。
1920年代的上海。餐馆成千上万，种类繁多，要高雅正式的，可以光临白俄骑兵军官经营的圣彼得堡餐厅；要地道便宜的，老城区的巷子里有热腾腾冒烟的阴暗小店面。永安（Wing On’s）和先施（Sincere’s）可以举办大型中式餐宴，能够安排500人以上。所有豪华饭店都以欧式美食为荣
。
书中有多篇时对于美国人饮食风貌的描绘：从缅因州的早餐、低地的南方美食、寒冬里的鹿肉狩猎野宴、印地安的部落面包……；让我们对美国饮食有了全貌的视点，多少摆脱认为美国餐饮就是汉堡、牛排、热狗的刻板看法。
“所谓的美国食物，就是你妈妈做给你吃的东西。”美国食物就是你我在麦当劳快餐店和肯德基炸鸡店吃的东西！

此书让我们知道，寻找美食的作家，在品尝与探究中，想表达的和期许的是什么！
至少，美食作者方便了“寻找，我们的美食！”
Ruth Reichl着的《天生嫩骨》是一本很棒的美食随笔。

To learn more：《无尽的盛宴》（新星出版社，2007年6月）
《天生嫩骨》（新星出版社，2006年8月）

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过河（趣味数学）

文/林时安

奶奶在他儿子小时候，让儿子做了这道题；我的爸爸在我小时候，让我做了这道题......

一个农夫带着一只狗、一只鸡和一袋米，由河东准备渡河到河西。河上只有一只小船，而且每次过河只能载农夫和另一样东西。只有农夫会划船，如果农夫不在，狗会吃鸡，而鸡会吃米。问农夫应如何顺利过河，才不会有损失？

这属于人工智能学科中的一个经典问题，即进程同步和互斥问题。

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超车（overtake）与盘算冒险

超车（overtake）与盘算冒险
文/林时安

人生充满风险（risk），如果过得好一点，你必须冒险。不创造机会，自然无法成长。缺乏挑战甚至会引起挫折与焦虑，导致身体衰弱。
英国２２特种空勤部队（SAS）帽徽上的绣字：Who dares wins。（谁敢，就赢！）

实践经验
心理学家在一项研究中，2年内分3个时间收集25名企业主管的资料，以人格分析的方式，调查他们的态度。例如，评量对“变化”抱持的态度，题目如：“烦闷到死”，“如果某件有兴趣的机会来临，我愿意放弃经济上的安全，改换工作。”如果很同意，在“勇气量表”上得分就高，这代表着他们知道停滞不前的危害，勇于冒险。
研究结果显示：勇气量表得分高的人，健康状况较佳，虽然他们压力也很大。

工作原理
心理学家调查了２３个职业２０１０人，目的是确定工作压力与健康的关系。你会认为进取心强，责任重和工作繁忙的人压力大。对不对？错了！呆板、无挑战、工作简单乏味，压力才是最大——无聊、失意，并造成身心失调。

亲身体会
好了！现在你决定开始实践和体会，你知道停滞不前比冒险更危险，你想改变。怎么做呢？只要大步跳跃，就能成功吗？
风险盘算有如超车（overtake），这可能是开车时最危险的时刻。不管你想移走的障碍是车子、一个人、社会惯例、或者是你内心的恐惧。超越的行动象征着真理的意义。抛弃习惯了的处境、缓步推进、面对所有的不可知。
任何冒险基本上包括三个步骤：准备、承诺、完成。
第1步，你必须强烈感受到需要冒险。不过这充满威胁，因为你不得不承认目前的处境必须改变。陷在某项不可知事物或某辆卡车后面，让你决定需要超越，因为处于目前位置可能比冒险更加危险；而且因为冒险的决定意谓着抛弃某些东西，你必须估算会有哪些损失，坦然受之，事后才不会引起思想负担。然后你必须考虑行动方针，等待适当时机采取行动。
第2步是执行计划，向自己承诺要冒这个险。准备的时候要慢慢来，一旦你开始动作，不要等任何事都很确定才动手。只要抓对时机，路况良好，你就要猛踩油门，全力以赴。对自己做了承诺，但却犹豫不决，这样会导致毁灭。
最后，完成。超车之后你又驶入自己的车道，兴奋，有点发抖，任务完成了。值得吗？有时候你马上知道答案，有时候，你久思不解。但只有一件事很确定，一件小小的冒险无法解决你的所有问题，别期望过高，前面还有另外的挑战、另外的冒险、另外的胜利。
要活得成功，需要对更高尚的生活有坚定信念——相信这个更高尚的生活可以实现，你的冒险精神将让你有最好的机会去实现。

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西湖十景与白蛇传 - 林时安游记

西湖十景与白蛇传 - 林时安游记
文/林时安

西湖十景
西湖是中国大地的一颗璀璨明珠。
早些时候此地是杭州湾的一部分，一直到公元7世纪初依然如此，后来因为钱塘江的一面被阻塞，日久月深，湖中的盐水逐步变成淡水，形成了今日西湖。
西湖的两座大堤为中国两位大文人白居易、苏东坡所建。两人先后在杭州一带任地方官，也曾先后疏浚西湖。挖掘的淤泥，堆积成堤，意外造景。
西湖景色经过文人墨客的品题，在南宋已经归纳出“西湖十景”。
西湖十景不是十个空间，同时是不同的季节，不同的时间，不同的生命状态，不同的听觉、视觉和心情的交融与贯通！
断桥残雪，白堤始端，寒冬大雪纷飞，被大雪覆盖的长桥，远看似断非断。白娘子与许仙在此偶遇，展开一段“人蛇恋情”的故事。
平湖秋月，秋天月光下的西湖，平静如镜，水波不生，水天交融，“一色湖光万顷秋”的景象。
苏堤春晓，是初春的清晨，风光旖旎，点点初绽的翠柳与桃红。
曲院风荷，是夏日湖边，酒坊微醺，荷叶荷花在阳光中熠熠发光、翻飞，荷香touch your heart.
双峰插云，是雨前，乌云密布，静看插云的双峰。又似一幅泼墨，淡雅有致。“双峰插云”御碑为清康熙帝书。
南屏晚钟，是南屏山净慈寺传来的傍晚钟声，令人“致足发人深省”（康熙帝语）。
柳浪闻莺，是春天柳浪翻滚，黄莺啼鸣。

三潭印月，位于西湖中央，月光映潭，潭分为三。
花港观鱼，是落花满水面，鱼儿雀跃。
雷锋夕照，是傍晚看西边雷锋塔的斜影，看瞬息万变得夕照余晖。

白蛇传
中国三大传说之一“白蛇传”，就是以西湖为背景。两只蛇精，一白一青，经过500年的修行，变成两个姣好的女子，名叫“白素贞”和“小青”。她们在白堤上邂逅英俊小生许仙。素贞与之一见钟情，结缡为夫妇后，生下一个儿子，小青留在他们家里伺候。
金山寺方丈法海，发觉了白素贞的妖孽来历，就用一只法碗把她罩住，并且在碗上造雷峰塔。白素贞被埋在成千上万吨的砖石下面。幸亏当时小青幸运逃脱，再回来时率领着大批虾兵蟹将，而许仙与素贞所生子也已成年，加入战斗。他们的解放战争终于使白素贞恢复自由。

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聘用交易员做买手（buyer），规避价格风险

聘用交易员做买手（buyer），规避价格风险
文/林时安
面对商品价格暴涨暴跌，玉米和小麦等商品近日来一天价格波动幅度，和上世纪90年代一年的波动幅度一样大。厂商认定全球进入通货膨胀新时代，避险已成常态。
过去物价平稳，不必担心受价格暴涨之害，避险需求很少，现在好景不在，全球商品需求猛增，食品原料一齐上涨，成本暴增，厂商深受其害。商品市场的波动起伏不是短期现象，而是新兴市场国家需求增加造成的结构性变化。
食品厂商忙着聘用商品交易员高手从事采购（sourcing），采用复杂交易系统，实施避险措施。厂商找嘉吉、邦奇、ADM等交易公司，挖角熟悉市场波动的交易员。有一家超大食品厂商委托Russell Reynold公司，征募新设的全球商品采购总监职缺。
食品厂商管理当局认为：很多经理人没有经历通货膨胀环境，必须设法管理。如果他们采购商品时比对手高明，就会有竞争优势。因为贤才难觅，同行之间也彼此挖角。
为了应对风险，食品厂商通常采取的避险措施：
1、创设了采购长的职位，聘任熟悉期货交易的高手担任；
2、拉长避险期间，而且为大部分的商品组合避险；
3、提高商品售价，等等。
注释：嘉吉（Cargill）是世界四大粮商之一。邦奇是全球最大的油料生产商邦奇公司。ADM是美国油籽加工巨头ADM公司旗下的投资服务公司。

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全球油价上涨的原因是什么？

全球油价上涨的原因是什么？
文/林时安

Gazprom（俄罗斯天然气工业股份公司）CEO Alexey Miller说：我们生活在油气价格飙升的时代，人们为了获得能源而展开激烈的竞争，市场正在发生结构性变革，价格将达到一个全新的水平。他表示，油价在2009年可能达到每桶250美元。
全球油价上涨的原因众说纷纭，概括为以下几种观点：

资源枯竭
资源已达到物理极限，正在枯竭。但此说难以解释产量比石油更大的天然气、煤炭价格同样上涨的原因。

金融投机
OPEC和美国、欧盟政界持此观点，认为原因是期货市场不断增长的交易量。
但持此观点者忘了一点：任何一份石油远期买单必然对应着一份远期卖单。
虽然近几年金融投资者积累了数量很大的原油多头头寸，但从已有数据判断，这些投机者的买入行为与油价飙升的时机并不吻合。

需求扩大
　　除能源外，金属和粮食等大宗商品价格上涨也反映出其中原因。亚洲经济的崛起，经济发展，生活水准提高，引起全球需求出现巨大变化。过去10年（1997年至2007年），中国的能源消费几乎翻番，而印度能源消费增长了1.5倍。

投资不足
需求不断增长，打破原来的供需平衡，给本来已经疲于维持供应的供应市场带来了很大压力。
粮食栽种需要时间，能源工程项目投资大、生命周期长达十几年、几十年。
　　自上世纪80年代以来：全球发电和电网不足；风力发电设备供不应求；煤炭运输能力有限；石油精炼厂缺乏；富油国家产量不足。
如今，能源价格上涨不断发出急需投资信号之时，资本投入的增长却遇到了技术工人、物资和供应链容量方面的局限。

政治因素
就石油和天然气而言，政治问题妨碍了在一些资源丰富国家（如：伊朗、伊拉克、委内瑞拉和尼日利亚）的投资，。
高涨的价格还让一些国家产生囤积的想法：要把自己的油气资源留在地下。面对高价格非但不增加供给，反而会抑制供给。

出路何在？
　　需求增长导致价格上涨，但最终供应量会随着价格上升而增加。其次，供应方面的反映是越来越多的替代能源，如氢、太阳能、油砂和巴西乙醇的产生和大量生产。



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小螺丝钉

小螺丝钉
文/林时安

从小学开始，学校就教育我们，要做一颗螺丝钉，一颗永不生锈的螺丝钉。学校或单位教你做什么就做什么，把份内工作做好。
在计划经济年代，一切按计划运转，社会组织和企业亟需本分的小员工。工作稳定，常年不变，受到尊重。工资论资排辈，工作只有分工不同，无尊卑之分。大家对平均分配的大锅饭，乐在其中！
改革开放后，情况有了翻天覆地的变化。概括起来有以下几个方面：
1、你的技能因工业化大量生产而淘汰，如裁缝；
2、工人或操作员是企业最底层的工作；
3、工人工资一上涨，企业便考虑采用机械化生产；
4、企业如果不能机械化生产，便迁往劳动力成本低的内地或西部，直至前往越南、柬埔寨等；
5、如果竞争对手也迁厂，企业会找出衡量，并采取半机械化的生产方法，以降低成本。
这种变化造成，做别人指示与考核的工作就不能飞黄腾达。
当今最重要的是，如果你要脱颖而出，唯一出路是自己拟定生涯规划，勇敢行动，野蛮生长。

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认识垃圾厘清环保迷思（myth）文/林时安

认识垃圾厘清环保护迷思（myth）
文/林时安
4022年考古学家在北美挖掘到一间汽车旅馆，获得结论是：由于印刷品邮资调低，北美人被数吨的DM、印刷手册和免费的试用品所淹没。挖掘物中大量的神圣的项链、华丽的耳饰和精美的链子和耳坠，可能是宗教仪式的用品或个人身份的徽章。

自从人类成为定居动物后，不得不发展出复杂的社会组织来对付日渐堆积如山的垃圾。垃圾与我们长相左右。垃圾是人见人厌的东西，我们制造固体废弃物的习性却方兴未艾。

William Rathjie & Cullen Murphy 在《垃圾之歌》（1994）里提出出人意表的看法，颠覆了一般人对垃圾既有的观念。

William Rathjie & Cullen Murphy均为人类学家，自1971年开始主持长达20余年的“垃圾计划”。此项计划，在不同的垃圾掩埋场挖出不同年份的垃圾，将其一一纪录分析。研究发现诸多与一般常识迥异的“真相”。比方说，大家总以为有机物质在掩埋场中，必然会遭到细菌分解，化成堆肥。人类学家却发现，实验室中生物分解的美好想象，在垃圾场里是不存在的。十几年前的热狗仍然完好如初地从垃圾场底部挖出，不只是热狗，连香蕉都像昨天被咬了一口才丢掉似的。掩埋场内部的生物分解实在少得可怜，掩埋场好比是金字塔，而里面的垃圾的确也象木乃伊──千年不坏。

人们以为现代科技及高度物质化是带来垃圾猛增的罪魁祸首。作者提供了另一思考的视角：无论是古代或现代，都有垃圾暴增的问题。澳洲原住民每当居住环境垃圾已堆积成山时，便开始进行迁移；而在公元前3000多年时，中东地区的古城，也曾发现疑似使用过一次即扔掉的蚬型陶具（好比现代的一次性餐具！）。看来自古至今，人类制造大量垃圾的本领，如出一辙。

我们透过垃圾了解祖先们的生活，而我们的后代透过垃圾了解我们的生活。人类势必无法完全消灭垃圾，唯有更多的了解，去除无谓的恐慌与误解，运用科技减少垃圾处理的污染，世世代代才能继续与垃圾“和谐共存”。

期望有一天奇迹出现，垃圾减量、再生和废弃物—能源转换的梦想能够实现，世界的面貌将为之改观！

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节约能源将成为全民必修课

节约能源将成为全民必修课
文：林时安

“石器时代并不是因为石头短缺而告结束，石油时代会在石油短缺之前就告结束”一位沙特阿拉伯前任石油部长说。

油价上涨，飞机也减肥
英国《每日邮报》8月14日总结了航空公司飞机减重妙招经验，并归为两类：飞机自重方面，清洗干净飞机发动机可减重285公斤；不给飞机和机上集装箱喷涂油漆可减重110公斤。 飞机携带物品方面，只带够用的水，可使飞机减重400公斤；白天航班只带少量酒可使飞机减重220公斤；减少食品包装和减轻餐具重量可使一趟航班减重30公斤。
更有甚者：日本航空公司把航班的座椅改为碳纤维材料座椅；以前向每个乘客提供一小袋白砂糖，改为只向需要者提供；给餐具瘦身，哪怕每个餐叉、餐勺只减重2克。

能源依赖与能源耗竭
我们知道，国家、组织，乃至个人的繁荣和安全和能源之间的关系。我们这个世界非常依赖石油，政府因之而兴衰，调动军队需要它，公司依靠它，而我们每个人从早晨被闹钟吵醒到关掉电视，上床睡觉，也离不开它。石油让全球成长的引擎保持运转顺畅。
但这种奢侈已经成为过去，油荒的年代到来了。
2004年沙特阿拉伯的一位要员坦诚地说：我想地下的石油大概再用个25到30年就没有了。
2005年Chevron总裁向世人写了一封公开信：“能源将是本世纪定生死、决胜负的议题之一。而有一件事是确定的：石油供应无虞的年代结束了。我们的作为将会决定我们能否在今后符合整个世界对能源的需求。”

我们得学习节约能源（Save Energy）
为了人类的共同发展，全世界的公民必须得学习节约能源。这已经成为人类的公德。
不管油价是多少，都没有办法保证石油能够满足人类的需求。产油国有可能变得更偏激和走极端，只把石油卖给他们想卖的国家。
替代能源（核融合、纳米科技、太阳能等）看似大有可为，但目前尚未能满足需求。

采购要考虑节约能源
Sourcing/purchasing 采购已经大谈特谈“绿色采购”，买手（buyers）更要考虑低能耗的“节约能源”的采购。

相關鏈接：You Have The Power. Save Energy, http://www.saveenergy.vic.gov.au/default.aspx/

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如何在博弈中生存

如何在博弈中生存（How to live in Games）
文：林时安

在比赛、竞技或竞争中，每个人的决策会受到参与比赛或竞争的其他人的影响。博弈就是一种策略思考，以猜测他人的行为作为判断的决策依据；而博弈论（The games theory）就是：与对方利害对立时，找出比对方有利的手段的数学理论（《牛津当代百科大辞典》）。
人生是一局又一局的博弈。博弈中，每个人都想胜出。这是日常智慧，也是买手（buyer）要熟悉的商业智慧。

追求女孩发现灵感
电影A Beautiful Mind讲述了John Nash（约翰纳许）的传奇人生。普林斯顿大学研究生纳许，聪明而偏激，和同学无法相处，时常旷课，他心中只有一个念头：发明出一个原创理论。同侪希望看到他失败，却激发了他的斗志。有一天他们在酒吧，看到一名身材火辣的金发美女，大家怂恿Nash去追求她。这激发了他的灵感，他发现一个突破性的理论——纳许均衡（Nash Equilibrium），从此改变了他的一生。
纳许的灵感得益这样的现象：聚会中最漂亮的美女反而落单，没人邀舞，因为大部分人认为追求不上，转而追求其它女孩。很有趣的现象吧，你认为呢？纳许理论是不是也提醒你在博弈格局中如何决策、怎么做？

经典的囚徒困境
“你怎么对待我，我就会怎么对待你。”——16世纪谚语
1950年，兰德公司Merrill Flood和Melvin Dresher提出困境理论，后来由顾问Albert Tucker以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下：
警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：
若一人认罪并作证检控对方（「背叛」对方），而对方保持沉默，此人将实时获释，沉默者将判监10年。
若二人都保持沉默（互相「合作」），则二人同样判监半年。
若二人都互相检举（互相「背叛」），则二人同样判监2年。

商业案例：供货商交货

仔细思考表中博弈过程，TOP公司会按期收到供货商按计划送来的物料，赢得博弈。也就是：只要TOP公司能让供货商知道，它有那么一点非理性，而且受不了别人的欺骗。

汽油供应商贿赂飞行员
《华尔街日报》曾刊登一篇报道：飞行员可以决定途中补给燃料的地点，于是便出现燃料供应商贿赂飞行员。有一家供应商推出“每加100加仑的汽油，就送一份8盎司的牛排”的政策，而且牛排是由几乎衣不蔽体的俏丽小姐送到飞行员面前。当然，只有飞行员放弃加油折扣，才能得到赠品。燃料供应商暗送赠品也做得格外小心。其中，双方很了解彼此进行的博弈。

希望本文能给你带来乐趣和启示。林时安推荐进一步阅读的任何一本书也不能给他自己带来任何收入。
进一步阅读：《活学活用博弈论——如何利用博弈论在竞争中获胜》，（美）James Miller著， 李绍荣译，中国财政经济出版社，2006年，39.80元。
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买手（buyers）职业角色和职责

买手（buyers）职业角色和职责
文：林时安


家得宝前董事长和CE0 Bernie Marcus，家得宝联合创始人Bob Andelman在《家得宝传奇》中这么说：“在寻觅合适的供应商时，我们不得不扮演心理师、情人、浪漫主义者，甚至艺术家的角色。”
当代的美国建筑教父琼森（Philip Johnson)这么说：建筑师都是娼妓。只要有房子盖，要他们干什么都行。美国建筑大师Frank Lloyd Wright说的没有那么露骨，他说建筑师应该知道三件事情：第一，如何得到项目。第二，如何得到项目。第三，如何得到项目。
买手（buyers）的职业是sourcing，寻找货源。实质上也可以说，买手要知道的三件事情是：第一，如何获得资源。第二，如何获得资源。第三，如何得到资源。
如何来看待买手（buyer）这个职业，实在也是讽刺。买手是供应链当中的重要一环，选择供应商的原则是其产品或原料是否符合自己公司的采购需求，他的选择完全依赖自己公司的采购需求，这个采购需求就是他/她心中的唯一的一杆称；买手为了降低成本或自己公司利润最大化压低供应商的供应价格，因此有多少人能理解出口仅人民币2元一幅扑克在悉尼的售价是5.50澳元。
买手（buyers）的性格宜是乐观者。你可以是一个忧郁的音乐家，用小调来创作。你可以是一个悲观的厌世者，或是对现实绝望的电影导演。但你不可能同时是一个买手（buyer）,又是悲观主义者。采购（sourcing，purchasing）本质上是一个积极的职业，路途上必须抱定成功的信念，相信管理当局高压下的降低采购成本的目标，不管是5%，抑或是20%，否则不论你是Purchasing Managers（采购经理）, Buyers（买手）, and Purchasing Agents（采购员），肯定得情绪忧郁症。在得知物料种类，何时制造后，拟订采购计划，确保采购项目取得的时间和地点顺利，选择供应商，协商和督促供应商既是交货。说到底，整个过程必须建立在信心上。
林时安推荐延伸阅读：《家得宝传奇》（Bernie Marcus，Bob Andelman著，王真玲译，上海远东出版社，2008年）
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Carlos Ghosn的成本行动

Carlos Ghosn的成本行动
文：林时安

汽车业巨擘Carlos Ghosn（卡洛斯．戈恩）是名震全球的“成本杀手”。以下故事是林时安在几年前读到的，至今萦回脑际。希望对作为买手（buyer）的你有所启发。

1996年，激烈的竞争使保持了7年优秀业绩的雷诺（ Renault ）公司陷入财政困境。国难思良将。CEO Louis Schweitzer 希望找到一位助手，重振企业雄风。
Louis Schweitzer为了避免家族世袭的做法，力排众议，找来米其林公司经营委员会委员Carlos Ghosn担任副总裁。当时媒介反应激烈，纷纷登出以“外星人Carlos Ghosn”为名的新闻。Louis Schweitzer胸有成竹地笑道：“人们忘了，这世界并不以法国国界为限。”
汽车的魅力大于轮胎。Carlos Ghosn 在2次会面或者说是面试的过程中，看出Louis Schweitzer是有魄力有眼光的人，因此欣然答应加雷诺。
Carlos Ghosn上任后，主管研发、采购、技术和生产计划，承担削减成本的任务。他拟订了一个3年内削减200亿法郎（合24亿美元）的计划，宣称在３年内全面削减采购、生产、技术、管理和销售部门的成本。
公司上下干部员工无不惊讶，议论纷纷，以为数字是加错了一个零。但是，公司兴败事关重大，因此大家慢慢地从怀疑变为支持。
Carlos Ghosn在答记者时说：“我们的目标并不仅仅是削减成本，而且要提高竞争力。”
其削减成本的计划主要有以下几点：
１、减少剩余的生产力；
２、重组生产工程技术结构，提高新车开发速度；
３、重新梳理供应商关系，将３００家减少至１５０家；
４、５条组装线减少至３条；
５、促进产品技术革新。
雷诺为了减少剩余生产力随即关掉了比利时的比尔波尔工厂。公司成立了跨功能项目小组。技术人员与买手（buyers）一起商量如何降低生产成本、采购成本。Carlos Ghosn说，因为管理和财务、销售等重要部门不是他管辖，因此必须一一向这些部门说明跨功能项目小组的重要性。
雷诺采购成本占总成本的６０％，公司与供应商的关系稳定、密切，之前双方都没有就改善品质或降低成本协商过。
Carlos Ghosn的策略是供应商协作的优秀案例。公司向供应商说，“我们公司想克服这种问题，所以想和你们共商对策，希望你们拿出最好的方案，如可行，我们会全力以赴支持你们。”
最终的结果证明，Carlos Ghosn的成本行动是正确的——产品增加，效益上升，销售增长。到了１９９７年企业扭亏为盈，走出衰败的阴影。

Carlos Ghosn　出生于巴西，身为黎巴嫩后裔的法籍商人，曾挽救了雷诺公司、日产公司。是日本漫画家笔下的“超能量明星”，制造业界的“成本杀手”和全球十大管理奇才的“鹰眼总裁”。
林时安推荐延伸阅读：《极度驾奴——日产的文艺复兴》，Carlos Ghosn著，崔贵子译，上海社会科学出版社，2004年。

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饮食、男女与文字

饮食、男女与文字
文：林时安

饮食男女。饮食亦男女，文字更是男女。
在上海至重庆空中，读完了黄宝莲《芝麻米粒说——一位美女厨娘的饕餮之旅》，空中阅读，高度惊讶！美女厨娘极尽生花妙笔，道出“食物如人生”之真言。她烧菜与写书都是性情而为，她说：我的菜比文字好。
食物是人类赖以生存的能量来源。饮食从充饥到“美食是一种尝起来像快乐的滋味。”美女厨娘在我们自觉或者不自觉的常见的、无所不在的饮食生活中，投入生命的感觉、感情、思想，发现、挖掘饮食就是人生、就是生活。
请看，美女厨娘以艳若天人，情致款款的文字，给我们带来美食人生。
*“私下问过辛妮，喜欢怎样的男人？她说：生活必须要有辣椒，并不一定要有男人！如果真要找男人，她只要一个能带她远离城市，去爬山冒险的伴侣！”
*“如果汤与酒一样热络，火鸡如酒一般香醇，而且，如果鸡胸如仆人的乳房，那么，就会是个不同凡响的晚餐！”美国作家、出版人Duncan Hines这么说。
*“（辛妮）想起过去关系短暂的恋人，家里有个冰箱，打开时是空的，但灯亮着，很干净，一尘不染，四大皆空......我买一个哈密瓜、一盒农家奶酪，早晨开冰箱，好像看到一个冷藏的秋月，淡绿色的，在一小片白蒙蒙的雾气中。拿出来切开，去籽，放进奶酪，拿调羹挖着吃。怎么不觉得冷清。如今回想，那一段感情也如此，无论如何热络不起来，如果那冰箱满载食物，事物的发展或许就会活色生香？”
*食物充满性感，食物之与唇舌，令人想到热吻。奶油是丰盈奢溢的食物，像多欲的男人，明知道他的种种危险却依然放肆与纵容，无意拒绝那份非分的诱惑。藏红花心是一种淫荡的调料，磨成粉后顿失操守，轻易能跟任何食物搭配；紫红色的黑糯米有诡异暧昧的颜色，意大利火腿拌密瓜是夏日里最性感的味觉体验，比吻还要甜。而韩国泡菜，尖酸刻薄，须得一个人在失恋的时候窝在角落里和着眼泪一起咀嚼。
*“谈食物难以避免谈性，都是感官欲望本性，灵魂与肉体同等的需求与饥渴，是以我从来不愿贬低食欲爱欲，好胃口，多欲求，都是健康的显示，快乐的基本”。
我爱吃和尚鱼，肉质韧劲味道鲜美，牙尖喜欢那种刺激，它非常感官性地让人兴奋，想咬，越咬越起劲，越起劲越激动，如同吻一个男子......
*水芹生猛，茄子随和，洋葱泼辣，马铃薯老实，苹果甜美，无花果堕落，草莓极具诱惑，西红柿有魅力，黄瓜清爽，苦瓜抑郁，木瓜孤僻，高丽菜谦卑随和，豆腐清白淡雅——如气质超凡的女子令人日渐生情。
*美食要有完美的搭配，生活也如此。“小小的朴素的欲望，食物、阳光、健康、好男好女，以及简单的快乐”。坐在豪华的餐厅，优雅地品味食物精华所带来的曼妙滋味，令人销魂欲醉。而简单到家常的萝卜煎蛋，咸咸香香，一样是有滋有味的味觉享受。在伦敦的花园里采撷新鲜蔬菜是清水天然一样的快乐，而在连阳光都被高楼分割得七零八落的香港买到一块新鲜温热的豆腐，无疑也是一种欢乐。
*英国一位长像恐怖但才华横溢的厨师——戈登．拉姆齐。其父曾说：做菜是男同性恋者才干的活，所有厨师都是男妓。但拉姆齐在烹饪领域展现出极高的境界：他以室内设计师的眼光打量盘里食物的色泽和结构，就连拨弄一片鱼也充满柔情。他的装饰精细柔美，层层堆栈，好看又讨喜，他洒酱汁如微风细雨般温柔。

若非爵士，何以度余生 - 林时安谈音乐

若非爵士，何以度余生
林时安谈音乐

1988年读了《爵士乐》一书。（格雷厄姆．瓦里美着，王秋海译，1987年7月，生活·读书·新知三联书店，北京，0.80元）。爵士是黑人的劳动歌曲，爵士是情绪的即兴的表达。
1992年锯口碟刚兴起，在电台工作的朋友是最敏感的生意人，用他双肩包装满的锯口CD向我和我的同事兜售，每张20元。自此开始大量的接触流行音乐、古典音乐，还有爵士乐。
也自此结缘听爵士。自此也就被朋友问及：何谓爵士乐。花了无数的时间听了无数的歌手与乐手的爵士曲，我的感受是：感动！和心灵深处可以相互牵引的力量，我想只有爵士乐有吧!
　　看过《村上春树的爵士群像》的“雨夜里的Billie Holiday”后，你是否也想了解为何美国大兵会说：“为我播张Billie Holiday的专辑，哪张都行，只要是Billie Holiday….。”
　　有个高大安静的黑人，他和其它的军人不同，眼神温和真诚。不管酒吧拥挤或是客人多少，总是坐在吧台角落，点一瓶啤酒或是一杯威士忌，然后靠过来说：“为我播张Billie Holiday的专辑。哪一张都行，只要是Billie Holiday。”
　　这个美国大兵有时一边听，一边掉泪。他掩面低声哭泣，肩膀因为哭泣而抽动着。当专辑播完，他会静静地起身付了帐，消失在门外。
黑人大兵有时带着日本女友一起来，他们一起喝着酒，听着Billie Holiday。有一天他突然不再来，独自来的是他的女友，原来黑人士兵已经回国了。女友告诉村上：“他真的非常喜欢这间酒吧。”那晚女友坐在同一个座位上听着Billie Holiday，歌声停歇，村上收起唱针，仿佛为了回到现实世界的女友也穿上了雨衣，准备离开。
二十多岁的村上写道：“即便到现在，每当我听到Billie Holiday的歌声，我总会回想起那位安静的黑人士兵。离乡背井，独自坐在吧台低声地啜泣。而这位离他远远的异乡女子，回到了他常来的酒吧，为他点曲Billie Holiday。她的雨衣散发出一种味道。在此时，一位多余的年轻人，空有平和无畏的内心，却不能适时找到贴切的文字来感动另一个人……那个全然茫然无助的年轻人，就是我。”
最后，如果你跟我一样，对这个混乱和充满不确定感的年代，坚持保留一丝无可救药的浪漫和诗意，那么，请你冲一杯茶或苦咖啡，放上一张Billie Holiday或者Chet Baker，看看雨天或是最深黑夜，它能陪你度过多长的寂寞。
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怎样算读过《红楼梦》- 林时安书评

怎样才算读过《红楼梦》
林时安书评


怎样才算读过《红楼梦》？
为何我会有此一问？一是红楼梦是中国古典小说之巨著；二是红学是中国三大显学之一。其伟大与深渊，让人望而生畏。
台湾作家吴淡如在其改写版《新说红楼梦》的序中，她认为“曹雪芹并不要大家那么严肃认真 ...... 红楼梦，不过是一个作者对人生的看法，不吐不快的游戏笔墨 ......可惜，多少年来 ......一会儿，红学成了曹学，一会儿，贾宝玉和林黛玉被影射成了冒辟强与董小苑，一会儿又是纳兰容若的爱情轶事—......全世界成立了不少红学研究大会，但即使是中文系学生，看完全本红楼梦的不到百分之五 ......但有多少人因﹝关于红楼之种种附会考据﹞而被挡在红楼梦这层高墙外 ...... 我因而尝试做一个tory-teller（说故事者） ...... 我企图站在一个让故事说得下去的地方，拿着我的摄影机录下故事 ... 若你看完此书，以为是‘辜负’，我也坦然接受”。
红楼附会、考据、争辩往往会令读者却步，更不必说没有读过或读完全书的读者，如果认为必须读红学研究来帮助理解作品、欣赏作品，那么兴趣必定下降、阅读的恐惧感油然而生。
然而，吴淡如《新说红楼梦》序，标题正是“你读完红楼梦没有？”《新说红楼梦》让你轻松的了解《红楼梦》梗概，因为即使你读了几遍《新说红楼梦》，再问你“你读完红楼梦没有？”，答案应是...
曹雪芹苦心经营红楼梦“十年辛苦不寻常”，字字是血与泪，劝世与醒世意旨皆有，极其严肃。脂砚斋不辞劳苦，一再评批红楼梦，唯恐读者不明白芹兄深意，读者不要轻视其为草率笔墨！
鉴于古文与今文、时代与背景的差异，建议读《脂砚斋评〈红楼梦〉》（复旦大学黄霖教授校点，1994年，齐鲁书社》，你会满意。

带着问题参观三星堆 - 林时安游记

带着问题参观三星堆 – 林时安游记
文：林时安

余秋雨参观三星堆后说：“伟大的文明就应该有点神秘，中国文化记录过于清晰，幸好有个三星堆。”
有人看过出土的金面罩后，惊呼“奥特曼”；其制作精美媲美日本动画片。
三星堆就是清代《嘉庆汉州志》记载的“三星伴月堆”。南距成都38公里，有三座突兀的黄土堆，三星堆因此而得名。距今已有5000至3000年历史，是古代蜀国的一个都城，面积约3平方公里。
带着问题参观三星堆：
1、三星堆代表哪种文明？
青铜人像、动物不归属于中原青铜器的任何一类。青铜器上没有留下一个文字。三星堆人高鼻深目、颧（quán）骨突出、阔嘴大耳，耳朵上有穿孔，不像中国人倒像是老外。三星堆人有可能来自其它大陆，三星堆文明可能是杂交文明、外星文明。
2、古都三星堆为何消失？
古蜀国的繁荣持续了1500多年，然后又像它的出现一样突然地消失了。其原因有种种推测：洪水灾害；战争所灭；原因不明的迁徙等等。
3、神秘器具的意义是什么？
大量青铜器基本上没有生活用品，绝大多数是祭祀用品。表明古蜀国的原始宗教体系比较完整。祭祀用品带有不同地域的文化特点，特别是青铜雕像、金杖等，非常接近玛雅文化、古埃及文化。这表明三星堆曾是一个世界朝圣中心。
在坑中出土了5000多枚海贝，经鉴定来自印度洋。这些海贝是外币还是朝圣者的祭祀品，不得而知。60多根象牙土产还是舶来品，也有争议。“不与秦塞通人烟”的古代蜀国，如何会有国际交流和国际贸易？
4、是文字还是图画？
在祭祀坑中发现了的世界最早的金杖。其令牌之说早已被学术界认同，但所刻的鱼、箭头等图案却是文字还是图案，仁者见仁，智者见智。三星堆具备文明要素，独缺文字，这也是其吸引人的地方之一。
5、如何解读与谁能解读？
三星堆考古发掘已经长达70多年的成果，随着挖掘的深入，解读的工作一点一滴进行，但神秘的面纱并未解开。因此，余秋雨在参观过三星堆后说：“伟大的文明就应该有点神秘，中国文化记录过于清晰，幸好有个三星堆。”
我们关注与期待全世界的考古学家、人类学家（如Claude Lévi-Strauss这样的大师）共同解读、尽快解开谜底。

如何成为卓越买手（great buyer）？

如何成为卓越买手（great buyer）？
——我为什么写买手博客
文：林时安

两年前我就想需要对全球采购（global sourcing）这个领域/专业写上点什么。我知道这个经济全球化推动其迅速发展的领域，其业态的现实演绎似乎超出了人们的想象。从2005年《世界是平的》，2006年《世界是新的：新兴市场崛起与争锋的世纪》，至2007年《维基经济学：大规模协作如何改变一切》，这三本专著从一个角度揭示了全球采购的形式的根本变化。而且，我相信这样翻天覆地的变化并非尽人皆知或直接感触到。
留给大家的只是对表面的理解和初步的判断：如何应对经济全球化下的全球采购与全球性竞争。我们应该做的事情是深入思考，采取行动，寻找出路。日本学者唐津一《中国能否赶超日本——日本人眼中的中日差距》，是面对全球化对日本国家竞争力的深度思考。
作为一个在全球采购这个领域干了一定时日的人，身处第一线，当然与这个领域的跨国企业的采购总监相比，能力和经验不可同日而语，我的经验是行业经验九牛一毛。但作为从业者，我汲汲于吸收我接触与沟通的专业人士的经验，虚心学习。
我每天的工作就是和需要寻找工厂和产品的跨国企业和买手打交道。我和行业内的从事全球采购的每一环节的专业人士接触和沟通，我深入工厂，研究专业技术，所以，我对全球采购（global sourcing）这个领域/专业有全面的认识和理解。
我在博客中所写的内容，一部分是个人经验，大部分是这一领域里跨国企业和专业买手的经验；我的博客内容反映整个行业运作机制和职业的专业经验。
为了更好的写好博客，我会和同事、更多的同行交谈与交流，向他们学习，同时认真研究全球采购（global sourcing）这个行业/专业的理论。
希望我的博客和我的文字，对大家成为卓越买手（great buyer）带来帮助和启示！

读丹尼尔.李布斯金《破土：生活与建筑的冒险》

读丹尼尔.李布斯金《破土：生活与建筑的冒险》
文：林时安

在上海至大连，大连至长春，而后长春回上海的空中，读完了丹尼尔.李布斯金《破土：生活与建筑的冒险》（Daniel Libeskind，Breaking Ground: Adventures in Life and Architecture）。空中阅读，高度感动。
从他的生活背景、文化背景，从他的身上，他走过的路，可以看到他一代人的影子和足迹。他的建筑不是为了名成利就，不是为了戴上桂冠，而是为了表达，他的作品和建筑不过是生命存在的外在表述。
在《破土：生活与建筑的冒险》中，我看到了建筑师内心的一种形而上追寻，一种获得精神拯救的向往。我更深深感动于他那颗飞升的心、一种超越的境界。

作者简介：丹尼尔‧李伯斯金（Daniel Libeskind），犹太裔波兰人，一九四六年生于波兰中部的罗兹，父母是大屠杀的幸存者。一九五七年举家迁往以色列，一九五九年定居纽约。从小音乐造诣颇高，善于演奏手风琴。后来立志成为建筑师。建筑作品遍布世界各地，有柏林犹太博物馆、欧斯纳布吕克努斯包姆美术馆、曼彻斯特帝国战争博物馆；正在进行的博物馆兴建案有丹佛美术馆、多伦多皇家博物馆、旧金山犹太博物馆；在瑞士、意大利、德国、英格兰、爱尔兰都有文化及商业合作案。一九九○年创立李伯斯金工作室（Studio Daniel Libeskind），并担任首席设计师。二○○三年二月获选为纽约世贸中心重建案的总体规划建筑师。

从outsourcing到global sourcing

从outsourcing到global sourcing
文：林时安

惊人的事实表明，跨国企业从自身利益考虑的，哪里获取原料或零部件或发包最合乎效益，业务就就往那处去。 作为跨国企业，现在谈“outsourcing”（委外）可以用更积极的词汇来解释──这就是“global sourcing”（全球资源搜寻，全球采购）。

跨国公司在在世界设立办公室——全球采购中心（International Procurement Office， IPO），配置员工，作为全球性的支持团队。他们分别落脚在东欧、印度、中国与加勒比海周边国家。其中印度与中国上海最为集中。除了采购中心外，更有技术开发、客户服务（帐务催收、电话客服）的内容。

全球采购不仅降低成本，时间安排更有效率。据麦肯锡的一份针对美国企业外包市场的研究报告，列出了10个国家，分析它们各自的优劣势，其中包括印度、中国、菲律宾、巴西、波兰、 墨西哥、俄罗斯、爱尔兰、匈牙利、捷克。这份名单等于勾画出了外包、全球采购的流向。跨国企业选择这些国家和地区，并不单纯是成本考虑，更着眼于考虑人力资源的质量与数量。

买手有效商务沟通的7种秘诀

买手有效商务沟通的7种秘诀
文：林时安
买手（buyer）是沟通非常频繁的职业，沟通也给买手构成很大压力。你知道如何在工作场所突围而出呢？良好的沟通技巧是不可或缺的，但是你的成功不仅靠你的说话内容，且依靠你说话技巧。

1.专业。首先你的外表必须让人看上去是很专业的。打扮得体，会让别人很认真的对待你。另外，肢体语言也很重要的，要用眼睛注视对方，而且保持良好的姿势，否则你看上去就是缺乏自信心的样子。魔鬼词典是这样定义“能力”一词的：能力就是看上去像那么回事。

2.个性化。记住同事和客人的姓名，他们自然也会记住你的姓名。尽量避免在留下信息时写“Dear Sir/Madam”，而是具体的“丹尼尔先生，采购工程师；琼斯小姐，客户经理”。工作交流最终也能建立良好的关系。

3.正式但是不呆版。如果你太严肃，你的同事或客户将会很难跟你相处的。保持心情轻松、自在，那么你的同事或客户可能会觉得放松。

4.清楚和简明。形象很简洁且明确的表达事情。另一方面，如果讲话涉及对方不清楚的人和事，可以先给他们一个提示或一些背景资料，这样方便你与他人清晰沟通。

5.迅速的回复可以保证沟通的一致性。确认收到的重要的电子邮件及电话，应该立即回复，通常你会因时间而回想不出对方是谁，那可会失去一个获取客户的机会。

6.保持冷静。在任何的工作场所或谈判场合，你都会遇到困难。发脾气不会有任何意义，也只会将事情复杂化，甚至搞砸。当你快发怒时，借此机会来显示你懂得处理压力的技巧，彰显你的高情商，那么你的同事或客人将刮目相看，在未来会给你更多的业务机会。

7.保持安静！ 沟通是相互的，不是单方面的。记住倾听的意义，听取其他人的意见、不打断他人说话，也不要忽视批评。每人都会曾经犯错，但同事或客户常常会给你很好的建议。再者，如果你能细心地聆听他们说话，他们将会更愿意聆听你说话。

一本专业采购杂志：Purchasing

Purchasing Magazine: The magazine of total supply chain management and e-procurement—is read regularly by the world's largest audience of purchasing professionals. It serves more than 90,000 professionals working in manufacturing, process, and service companies throughout the full spectrum of business who read Purchasing Magazine 12 times a year. For over 90 years, more advertisers have selected Purchasing Magazine to convey their sales messages to purchasing pros, more than any other medium.
杂志网站：http://www.purchasing.com/

中国服务外包产业面临的挑战

中国服务外包产业面临的挑战
文：林时安

我国在全球服务外包市场中所占的分量低于10%。中国各大城市采取进取的战略措施，积极发展该行业，但是目前起点低，面临着很大的挑战。
由于改革开放以来，与日本、韩国的紧密贸易往来，培养了数量近200万的韩语、日语人才，为中国对日、对韩的IT和BPO（业务流程外包）创造了条件。
基于我国在电信、消费电子，以及汽车产业本身巨大的市场和产业基础，我国能够在工程技术、研发外包贸易中逐步在世界抢占领先地位。
但是，我国面临的挑战也是巨大的。具体地说，人才结构不合理，初级人才供应量充沛，但英语水平高的高级管理人才稀缺；缺少直接承接欧美业务的途径，等等。
以下从几个方面分述如下：
IT业。具备日语、韩语人才。但懂IT，懂英语的人才缺；不具备直接承接欧美IT业务的条件，也缺少直接接触欧美客户的机会；服务提供商的规模小与技术差。比方，呼叫中心的专业人员缺少。
IT基础服务。隐私保护能力弱；具备大型计算机应用技能的人才缺少，特别是大型数据库应用的专业人才。
工程技术。中国具有庞大的半导体、消费电子、汽车、大型机械制造的垂直产业基地。随着大型企业，例如上海汽车、上海电气等大型企业的成长，专业能力正在迅速提升。

买手课外读物

买手课外读物
文：林时安

如果你研修了英国皇家采购与供应学会（CIPS）《注册采购与供应经理》全部课程，并了然于胸，你已经具备了专业所需的系统知识。这里列出的读物对于买手是有价值的，我曾以推荐或赠送的方式向专业买手介绍了部分读物，得到了肯定；因此使自己自信地列出读物清单。
1、专著：
《世界是平的：“凌志汽车”和“橄榄树”的视角》（（美）托马斯·弗里德曼着，赵绍棣，黄其祥译，东方出版社，2006）。内容简介：全球化是资本、技术和信息超越国界的结合，这种结合创造了一个单一的全球市场。
《世界是新的：新兴市场崛起与争锋的世纪》（（美）安东尼·范·阿格塔米尔着，蒋永军等译，东方出版社，2007）。内容简介：基于30工作、商务旅行、投资新兴市场的经验以及探查一流公司的卓越能力，作者将其富于经验的分析眼光瞄向了25家新兴公司巨头。
《维基经济学：大规模协作如何改变一切》（（加）泰普斯科特，（英）威廉姆斯着，何帆，林季红译，中国青年出版社，2007）。内容简介：维基经济学所揭示的四个新法则——开放、对等、共享以及全球运作——正在取代一些旧的商业教条，许多成熟的传统公司正在从这种新的商务范式中受益。
《委外革命：全世界都是你的生产力！》（作者：麦可．考贝特(Michael F. Corbett)，译者：杜雯蓉，台湾，经济新潮社，2006）内容简介：委外也改变了经理人和主管的角色。他们的责任渐渐导向高阶经理人的整合技能，跳脱了以往所着重的业务和执行能力。
《中国商旅手册》（英国查思出版社，每年一版，中英文两种版本。）内容简介：本书为那些在中国寻求商业机遇的人士所写。内容通俗易懂，涵盖中国各地商务和经济方面的最新信息，详细阐述了其主要的实力和薄弱环节之所在，以及一些大企业和投资区。内容还包含主要的旅游、吃住介绍，是买手商旅良伴。
２、杂志
《进出口经理人》：机械工业信息研究院联合主办，辟有《国际买家》专栏。
《国际市场》：上海国际经济贸易研究所主办，辟有《跨国采购》专栏，自２００２年以来刊登的数十篇全球采购专业文章。
3、报纸
《国际商报》：商务部主办。报纸定位：全球商业讯息、商业机会供应商。
4、采购网站
跨国采购在线（http://www.sourcing.org.cn/）
全球制造业在线（http://www.mfg.com/）
5、地图/经济地理
Longman《世界地图》：内容包含地形与城市、政区、人口、气候、农业、工业、植被和矿产、旅游等。这样的地图至少可以帮助你拓展想象的空间，助益你的工作。
地图令你更加三维地（立体地）思考问题、采取行动。当你思考中国汽车零部件及配件供应商的竞争对手是印度、墨西哥和捷克时，至少地图使你不至于分不清东西南北。为什么印度出产世界最好的棉花，原因在于其气候和土壤。
此课外读物清单将经常保持update。
祝福各位职业买手胜任工作与愉快！

到全球采购棉花去（全球采购的故事）

到全球采购棉花去（全球采购的故事）
文：林时安，全球采购。

最有投资价值的农产品
国际棉花咨询委员会（ICAC）报告，2008/09 年世界棉花种植面积预期在 3400 万公顷，大约与２００７面积相等。2008/09 年世界棉花产量预期为 2690 万吨，较２００７年提高 5％，原因是单产预期提升。2008/09 年全球棉纺织厂用量预期在 2750 万吨，仅较 2007/08 年提高1％，但依然大于产量。因此，2008/09 年世界棉花库存将继续下降。 ICAC 秘书处利用 ICAC 2007年价格模式做出预测，2007/08 年 Cotlook A 指数的年平均价格在每磅 67 美分，较2006/07 年提高 8 美分。2007/08 年世界（减去中国大陆）库存对用比大幅下降把棉花价格推高。因此，在全球性通货膨胀的大局中，棉花将是最有投资价值的农产品。

到全球采购棉花去
1850年代的英国正在考虑如果美国发生内战，可能严重危机英国的棉花供应。因此，为了做好预防措施，未雨绸缪，英国人投入大量的心血，但效果有限。这是19世纪全球采购（sourcing， 寻源，寻找货源）的一个案例。究其原因，可以看出19世纪、20世纪和今日世界有多大的差异。本文从几个方面分述如下：
1、 全球采购，全球范围寻找供应商。当时英国人考虑的供应商遍及全球，包括印度、埃及、巴西、西非、澳洲的昆士兰、缅甸等。最后英国人锁定目标是印度。从其范围特征，确实如同今日的全球采购。
2、 供应商开发。英国人通过供应商评估后，将主要目标锁定印度。印度殖民政府实施“以吞并和兴建铁路为手段的棉花导向政策”，寻找适合种植棉花的土地予以征用，投入资金修造铁路，修建灌溉设备。19世纪工业国寻找原料供应地，采取策略的宏伟和资金注入，于今日绝非一般采购商可以比拟。
3、 技术条件迥异。19世纪，就是工业革命爆发以后的技术，看似接近现代，但依然是靠天吃饭的年代。杂交种子、长距离的抽水技术一直要到20世纪才出现。
4、 有争议的结果。全球采购是经济全球化的形式之一，其结果必定引起争议。比方：英国人对印度棉花的全球采购，必定以牺牲印度国人的消费及减少当时印度棉花对中国的输出。以今日的中国作为比较，在四川、青海、西藏和吉林等中药材产地，晃动着身影的外国人，直接将我国的名贵中药材全球采购去，然后贩卖到日本、韩国、新加坡和美国等地，留下一些优劣难辨的中药材给我们自己。
5、从“国家寻找原料供应地”到“企业之间大规模协作”，是全球采购形态的变化过程。 试着去比较这段漫长的历史，你会找到许多有益的启示。
林时安推荐延伸阅读：《维基经济学：大规模协作如何改变一切》，《世界不是平的》。

征求“全球采购”稿件启示

在过去近10年中，人们对采购管理与供应管理的兴趣不断增长。不仅专业采购经理，还包括总经理、部门经理、管理顾问与采购工程师都对此产生比以往更大的兴趣。采购管理与供应管理一个迅速发展的理论与实践领域，是一个需要加以研究、完善的领域。
为了推动采购管理与供应管理理论与实践的研究，欢迎有兴趣撰写此领域论文的人士与我联系，我将积极予以支持，并向《国际市场》、《进出口经理人》推荐发表。我的联系方式是：sam.lin@sourcing.org.cn 。（林时安，全球采购。：http://greatbuyer.blogspot.com）

我们期待这样的桥梁

青岛搭起重要沟通桥梁 跨国采购商谈电博会
2007-7-8 4:20:00　来源: 青岛日报
我们期待着这样一座桥梁
　　昨天上午9：30，当观众们在徜徉于各种消费电子的新技术、新产品、新时尚中，体会“互联无边界”的真正含义时，一个与众不同的座谈会在5号展馆的会议室准时开始。之所以说它与众不同，因为它既不是参展商有关消费电子新产品的发布，也不是行业新技术的研讨，而是远道而来的跨国采购商与参展商之间面对面的交流，有的采购商还做了专题演讲，告诉参展的消费电子企业怎样才能接到跨国采购的大订单。
　　上海普若克堡贸易有限公司上海采购中心的陈天峻总经理在接受记者采访时说，我们公司负责美国第二大百货公司、第四大厨房进口商在中国的采购业务，每年在中国采购的相关电子产品都高达几千万美元，全国一些比较有影响的展会如广交会我们每年都参加，我们希望通过参加各种各样的展会与更多的厂家、供应商取得联系，建立一个合作关系。在青岛举办的SINOCES，我们这是第一次来，看到参展的国内外企业很多，展出的产品也很先进，感觉不错，希望能在这个展会上接触到更多的企业。
　　来自飞利浦（中国）投资有限公司采购部的项目经理谢尤哲是一个帅气的金发小伙，他操着一口熟练的汉语告诉记者：飞利浦每年在中国的采购量非常大，仅照明一项，来自中国的采购已经占到飞利浦整个采购量的70%。我们有时通过网上寻找供应商，非常期待着能有一个发现供应商的桥梁，像SINOCES就可以很好地承担这种作用，因为它聚集了同一个行业的许多家企业。青岛举办这个展会很有吸引力，因为它有海尔这样的大企业，另一方面我们更希望接触到的是一些正在发展中的中型企业，这才是我们寻找的目标。
　　作为参展商，如何才能接到跨国采购大鳄们伸来的橄榄枝？陈天峻总经理说，我们此前采购大部分都集中在南方地区，如深圳、上海、江苏、浙江等，但现在华北、东北、西北等地区也都有自己的优势，这里的劳动力便宜，政府也全力支持，产品也不错，我们希望增加从这几个地区采购的商品。谢哲夫告诉记者，我们希望采购到物美价廉的商品，但这不是惟一的，我更希望寻找具有发展性、持续性的供应商，举一个例子，我们的供应商不仅要能够提供到好的商品，还应该是一个环境优美，遵守本国法律的企业，如果我们在考察时发现他们使用未成年人，既使他们的产品再好，价格再低廉，我们也不会合作。
　　在昨天的研讨会上，来自上海同济大学的罗马丁博士还做了题为《在中国采购》的演讲，他通过大量调查得出的结论是，目前跨国企业越来越专注于核心业务，加大研发力度，降低采购成本，因此服务外包也越来越盛行。中国目前还不是跨国公司主要的采购国家，所占比例还远远不如印度、泰国等国家，但随着中国经济的发展，未来中国将是跨国公司最主要的直接采购国家。
　　上海跨国采购中心的林时安副总经理此次带领了包括飞利浦、普若克堡、默沙东、山佰禄等8家跨国采购大鳄首次来参加SINOCES，他告诉记者，当向跨国商们推介这个展会时，他们都非常感兴趣，踊跃参加，此前他们也去过在南方一些城市举办的类似电子展，感觉规模都不如青岛得大，希望以后这个展会能加大一些在其他城市的推介，参加的采购商还会更多。
　　本报记者 傅 军

有效采购必须考虑的10个要素

有效采购必须考虑的10个要素
作者: 林时安

“外购或自制”（buy vs. build, buy or make）的选择，而不是一项仅为节约成本的选择。外购是一种挑战。外购是是对外购买产品、原料或服务。调查发现，80%的公司外购不能达到预期的目标。其中主要因为采购商和供应商紧张的关系，而最后取消外购。
事实上，外购存在诸多问题，为什么你的公司还是选择外购。驱动一个公司实施外购的原因有诸多不同因素。当然，最明显的吸引力是减低成本，但外购增加了风险的存在。我们必须考虑外购不应该仅仅是降低成本。下面这些有效外购的因素值得你的公司认真考虑。

1、熟悉当前的经济环境
成功的外购需要熟悉供应商的状况和水平，知道哪些供应商符合其企业的采购需要。没有这种基本的经验和认识，寻找供应商的过程就成为浪费时间和金钱的过程。
近年来，中国有大量的关于地区和行业发展情况的年度报告，例如，《2006年度汽车行业发展报告》，详细报告行业的现状、产值和研发水平，还包括行业的主要供应商。这些资料无疑是实施中国采购的有效指南。英国查思出版有限公司的《中国商旅指南》，按照省市介绍各省市商务和经济方面的最新信息，详细阐述了其主要的实力和薄弱环节之所在，以及一些大企业和经济开发区。
因此，熟悉经济地理对于成功外购至关重要。当然，成功的外购还要熟悉供应商所在国和地区的政治和文化。政治的稳定影响到经济和商务。

2、熟悉你公司的外购项目
如前所述，外购之于企业的重要性不仅仅是成本问题。外购让你的公司专注于发展核心技术，使企业更专业化，增强企业生产力和竞争力。过去多数企业倾向于自制，拥有自己制造和装配工厂。外购的项目主要是原料，并自行加工。
外购中有两种关键的要素。第一个是就是成本。所有的公司都希望找到以最小的生产总成本进行生产的供应商。采购商在总体持有成本（TCO, Total Cost of Ownership）标准下，选择全球采购的策略。第二个要素是优质的客户服务。也就是，所有采购商都在寻求对其供应链和JIT计划给予支持的供应商。
因此，熟悉你公司的外购项目是外购活动的起点。

3、判断供应商产品或服务的品质和适合度
供应商提供的产品和服务是否符合你组织外购要求（即采购需求），最简单的衡量标准是品质。品质是衡量外购项目是否满足采购需求。
适合度代表一项材料、产品或服务的机能是否服务采购需求。考量合适度是指忽略贸易因素去考量产品机能的适合程度。举例来说，不同产地的原油价格差异很大，以至于不同的用途 ，必须考虑适合度。这就是为什么航空用油必须实际从高品质的原油提炼的汽油。

4、确定合适的供应商
供应商在你组织生产链中的地位不断增强，这要求对供应商资质和绩效进行客观评价。在许多情况下，满足你的公司目前的需求是不够的。你还必须考虑供应商的生产潜力，包括设备是否充足、研发力量和财务实力等。这些貌似无关的因素决定供应商是否能满足你的公司的长期的外购成败。
建议从以下四个方面评价供应商资质和绩效：
产品：评价产品的目的是提高供应商的产品质量，并进行质量检验，以了解产品的质量水平。
生产流程：周密地调查生产流程。理由是供应商产品和服务的质量与制造流程相关；特别是质量控制流程。通过生产过程的评价，还可以了解供应商的机器状况。
质量管理体系：供应商的产品质量体系、管理认证体系与实际的符合情况。
公司：公司层次的评价，不仅是产品相关的要素了，必须将财务状况、环保、社会责任等包含进去。

5、订定更好合约，建立更佳的合伙关系
外购合约确立是你的公司和供应商的关系有效形式，保证你的公司生产得以正常运行。外购解决方案对于采购商、供应商两方面必须是公正的、诚实的，你和供应商的合约至少应该包含以下内容：标的、公司背景、详细的采购清单、品质规格描述、服务水准、价格的确定、权利和责任、交货条款、质量保证和争议处理等。
所有外购合约必须体现出对你的公司来说是一个特定的和高质量的解决方案，符合你的组织独特的环境和目标。

6 、为变化做好准备
不要低估外购对你的组织的作用。你的组织和供应商之间的开放的沟通至关重要。没有沟通，供应商的运作就不能紧密地整合到你的公司内部的程序和系统。
当供应商的产品或服务不符合你组织需求，或者你公司的产品更新，直至改变；这时你的公司需要更换供应商，告诉你的供应商理由，并事先为新采购需求找好潜在的供应商。
外购通常不能直接产生大幅度成本的减少，但是，外购无疑应该得到更高品质产品、更高水平的服务。采购商和供应商均应理解关键的驱动因素是更迅速接受和适应变化。

7．建立成功的关系
外购决策是“自制或外购”（buy vs. build, buy or make）的选择，它不是一项仅为节约成本的选择。外购过程的复杂性远大于内部制造。它要求你的公司和供应商之间开放的交流，整合供应商得运作到关键的业务和系统中。
有这样的一个实例：一家美国的汽车制造商，将发动机的设计和生产交给德国一家专业供应商完成。得益于这家供应商的分包商的财务支持，这家供应商建立一家工厂，在滚动式订单的基础上进行生产，并且实行JIT交货。采购商和供应商依赖于这种类型的部件供应，双方的关系由对抗式的买卖关系发展为长期的合作关系。

8、发展跨组织程序
一个公司外购时，势必在成本控制、品质改进和研发等方面与供应商紧密合作。采购商通过设定目标成本及提供管理咨询帮助其供应商降低成本；采购商协助供应改进品质，以及使用全面质量管理、品质圈、六个西格玛等管理方式；和供应商共同研发新的技术，并应用到产品上。除了这些方面外，采购商和供应商还在交货、市场、环保责任、管理和财务能力等进行合作。双方多方面的紧密合作要求采供双方建立超越其中一方组织架构的运作程序。

9 、与你的供应商分享知识
知识是你公司的宝贵资产。它也是供应商为你的公司提供合适的产品和服务的保证。你的组织应该和供应商分享四个类型的知识资产：公司文化、商务知识、业务流程和信息技术。
你的供应商必须熟悉你的组织的使命，他们必须明白你的组织的竞争环境和企业文化。你的供应商同样必须明白成功与失败之于你的公司的重要性。供应商应该熟悉你组织的供应链过程和生产程序。
信息技术之应用于改善外购程序效率和效益，比方降低成本、加快周转速度和改善双方的通讯交流，将持续发挥其最佳优势。

10 、外购成功与否的测量
如何衡量你的公司外购运作方案成功与否？ 成功和衡量通常包含业务目标和客户满意度。
具体地说，衡量业务是否成功，包括: 节约成本；核心业务的利益；业务流程的效率；服务水准的提升等。
对于客户来说，衡量成功与否，还包括：高质量的服务；服务的一贯性；有效的服务；提供额外的服务。
SONY公司外购活动说明外购成功与否的衡量标准。SONY外购活动坚持两个基本原则：一是满足全球消费者的期待。消费者希望提供高价值的产品。二是与供应商的关系。SONY公司从世界各地采购产品与原料。其采购活动需要与供应商建立相互信任和合作的关系。

结语
外购给你的公司带来利益，也带来风险。供应链越复杂，风险的因素越多。永远不要将核心技术和核心的商务技术外包给产品和服务的提供商。成本的节约有时，却和知识资本的损失关联。你的公司务必小心管理风险。你的公司同样必须减少智慧资产和商务秘密的风险。不要因外购而有损你公司与你公司的竞争对手形成差别化的长期竞争力。

全球制造业买家的采购平台————访MFG.com全球副总裁、亚太区总经理 James Jin

全球制造业买家的采购平台——访MFG.com全球副总裁、亚太区总经理 James Jin
文/本刊特约撰稿人 林时安
编者按：经常听到国内企业的抱怨：外贸越来越难做，海外买家越来越难寻！然而，在他们苦苦寻觅海外买家的同时，从MFG.com反馈回来的信息却是国际买家的大量采购询盘久久无人问津。到底是贸易难做了，抑或是信息不对称？也许，企业需要的不仅是一个交易信息网站，更需要一个有效的贸易平台。本文对MFG.com商业模式的解析，希望能够给广大外贸企业提供一个接轨全球市场的新思路。
《进出口经理人》：您认为电子商务在跨国采购中的应用可以为买卖双方带来哪些便利？
James Jin：互联网是一项伟大的发明，我觉得电子商务给跨国采购带来的好处至少有3点：电子商务使采购商可以在全球范围寻找资源，突破了地域和规模的限制，扩大了采购商的选择面；电子商务重新定义了供应链，对采购商来说减少了中间环节，降低了流通成本；电子商务的数据管理实现了采购经理的移动办公，节省了管理成本。
《进出口经理人》：请您介绍一下MFG.com为跨国采购提供的服务。
James Jin：MFG.com是一个在线市场（Online Marketplace），是为全球制造企业搭建的快捷、高效的信息发布及交易平台，其通过集聚全球零部件采购商的即时、定制采购需求，并将其按照行业特性进行标准化处理，空前简化了制造业询盘、报价及相应管理工作，从而优化市场资源配置、加快制造业的采购进程。 采购商和供应商首先要在MFG.com上注册，建立个人及企业信息。采购商会员通过MFG.com可轻松创建、发送、跟踪询盘直至下单，因为，智能系统专为制造业而设计，能根据采购信息自动匹配适合的供应商、邀请报价，令采购活动更经济高效。 MFG.com供应商会员则可以零距离接触到每日最新的全球零部件采购商询盘，挑选适合的项目联系采购商，进行报价。简洁明快的企业档案（Profile），让采购商一目了然供应商的制造能力及独特卖点。而MFG.com的搜索引擎优化技术，则让供应商的资料能在Google、Yahoo等主要搜索引擎中排名前列，增加在全球10万采购商面前的曝光机会。同时，MFG.com的社群评估系统（Rating System）则让采购商和供应商可以相互查看社群会员的评估报告，衡量与规避发展新业务关系中的风险，建立一个公平互信的贸易环境。
《进出口经理人》：目前MFG.com采购商和供应商的情况怎样？
James Jin：到2008年6月21日为止，MFG.com采购商和供应商的比例为20.4∶1。采购商主要分布在北美和欧洲，供应商也同样如此，亚洲付费供应商目前仅占全球14%。 中国制造业的出口经理们正在寻找他们的海外拓展之路，从传统的展会、印刷在杂志等渠道之外，开拓更经济、更具扩展性的商业渠道。然而，我每天都会觉得很惋惜，因为每天我都能看到有欧美采购商的RFQ(采购询盘)因缺少供应商报价而关盘。如价值9000美元的粉末冶金、14000多美元的管件加工、81万多美元的组装件、为波音制造的零部件、36万美元的挤出加工等无供应商问津。我们提供信息，并鼓励供应商主动建立采购商关系，有些供应商获得第1个授盘几百、几千美元，但以后就建立了自己的客户关系，生意就这样做起来了。 我最希望中国的供应商把握住这些商业机会，发展企业。MFG.com的中国供应商发展计划将把握一个采购询盘与供应商比例的平衡，这是一个商业平衡，让大家在一起做生意。
《进出口经理人》：MFG.com怎样帮助采购商、供应商使用交易平台。
James Jin：MFG.com的特点主要体现在3个方面，完全在线的即时信息全球传递，专业打造的全球制造业在线市场和公平公正的全球市场运作。 采购商在MFG.com上发布采购需求，智能系统将匹配符合要求的供应商、向供应商发送报价提醒、接收供应商报价并在线比较、在线授盘于一家或多家供应商，将采购需求发布、供应商的报价管理、后期业务跟踪完全在线化。供应商则可以在线查看采购询盘、选择合适的项目进行报价，并结识采购商。 MFG.com的追求，是建立服务全球制造业的在线市场，让采购变得高效。而这也正是全球采购业界的发展趋势。每一个在线发布的采购询盘都是一个商业机会，让中国制造企业零距离加入国际竞争。举个例子，广东Precision Alliance公司，虽然他们是一家成立不久的企业，找到MFG.com之前，该公司一直在寻找一个在大洋彼岸的商机平台，加入MFG.com的第4天，他们就接到了2笔来自美国的订单。这种速度在传统的客户开发领域，对中小企业来说几乎是不可能的。我看到越来越多的中国供应商通过MFG.com找到客户，这充分说明了中国供应商的实力逐渐获得国际采购商认可。当然，制造企业需要定位准确，且多参与报价，积极与采购商沟通，争取机会。
《进出口经理人》：MFG.com如何为买卖双方进行配对？如何保证买卖双方的质量？
James Jin：MFG.com在非标准零部件定制领域建立了庞大的用户基础，系统适应制造业的几乎全部专业分类，采购商和供应商能选择其特定领域的产品范畴或加工工艺分类，从而精准锁定采购需求与供应商。机械加工、铸造，每一项下都有几十项的分类，让专业人士一目了然。 专业性帮我们排除了部分不合适的企业，采购需求由项目名称、加工工艺、精度要求、专业词汇和图纸等组成，报价将是工程师、外贸业务负责人合作研究后才能产生的。非专业的供应商无法合理报价，即时乱报价，也无法与采购商沟通技术参数。 此外，MFG.com有一个采购商和供应商的评估体系（Rating System）,让采购商和供应商都有一个声誉标签。
《进出口经理人》：在买家眼中，中国供应商有什么特点？中国供应商的核心竞争力在哪里？
James Jin：也许，在很多人的印象中，在国家买家眼中，中国供应商数量庞大，规模较小，分布地理范围较广，技术实力大多较差。这只是其中一部分情况，经过过去二三十年的培育，中国已经发展出一大批具有研发实力、质量控制好的供应商。也有不少的采购商对中国供应商的评价很高，认为中国供应商的产品制作精良、交货及时、与采购商沟通顺畅，且价廉物美。更多采购商在中国进行采购，这是诸多正在发展中的制造企业把握机会的好时机。 总体来说，供应商的综合质量是国际买家考评中重要的因素，包括产品的设计、研发、生产、推广、物流、通关等的综合实力。企业可以从促销、计划与订单、研发、生产、通关、物流与结算6个环节全方位入手，通过研发和管理降低成本、提高产品的竞争力。
《进出口经理人》：MFG.com与阿里巴巴、慧聪、环球资源等B2B平台有什么区别？
James Jin：商业市场催生着新模式，共存共赢。从成立时间上看，MFG.com与其中一些网站同时期产生；从地域上看，MFG.com成立于美国，成长于美国，相对来说发展了买方市场；从服务领域上看，MFG.com非常专注于制造业，而成熟的商业模式也很容易复制到其他行业；目前，MFG.com仅服务制造业，擅长非标准零部件制造领域；从B2B模式上看，MFG.com是国内称作为“逆向采购”，即不同于传统的B2B模式。 采购领域有一个趋势——直接采购，即跨过中间商直接发展供应商。我认为在中国，制造业有慢慢地从买方市场向卖方市场转变的趋势。采购经理们承担着每年节约总体采购成本的任务，而他们的客户、终端消费者们已经逐渐习惯了中国制造的价廉物美，采购经理们除了维护现有供应商外，还不遗余力地培养新供应商。只要中国还有成本优势，制造业就有发展机会。MFG.com是中国中小制造企业精准营销的解决方案，实现企业可度量的低成本扩张之路。 (本文得到上海海事大学硕士研究生邓先明协助)

链接： MFG创始人Mitch Free于2000年在美国亚特兰大创办的MFG.com，其使命是让全球制造企业更有效地进行采购与销售工作。MFG.com现已成为全球制造业在线市场的领导者，目前在日内瓦、巴黎、伦敦、孟买和上海均设有分公司或办事处。2006年10月，MFG.com进驻中国上海，并于2007年11月成为亚太区总部，拓展包括中国大陆、中国台湾、中国香港、日本、韩国、东南亚等亚太市场。
2008年第7期杂志本刊版权属进出口经理人杂志社所有 未经允许不得转载

跨国采购中的逆向行销或供应商开发

跨国采购中的逆向行销或供应商开发
林时安
跨国采购是逆向营销的典型形式。本文就逆向行销的意义和原因进行分析；目的是让学术界和经贸工作人员对跨国采购这种贸易形式有一个深入的理解。

供应商的选择就是至少有一个合适和有意向的供应商的存在，而采购商的主要问题在于谁才是最佳的供应商。如果供应商达不到标准，也就是说没有合适的供应商，采购商就必须自行创造供应货源。逆向营销或供应商开发(reverse marketing / supplier development) 意味着采购商的积极介入，而且在采购商选择供应商时经常面临这种情况。例如，公司设置采购经理，以说服可能的供应商接受订单。这在无法选择的情况下，与其说是采购商在开发供应商，不如说这是除了自行制造以外的唯一可行的办法。

采购商发起是逆向营销的保证
采购商积极与主动使得逆向营销不同于一般的营销（见图1）。在一般市场脉络下，采购商会回应营销。但在逆向营销中，是采购商而非营销人员去扮演交涉价格、项目、条件的角色。这也是为什么逆向营销这一术语会被选用为供应商开发的同义词。

逆向营销的原因
逆向营销的更深层的原因是一般营销缺乏采购程序的知识。因为一般营销多数由营销人员发起，即使供应商和采购商已经有买卖关系，也经常会存在双方都未意识到有利于双方的生意机会。这可能是因为销售员与采购商都很专业化，销售员不积极而采购商没有追根究底的决心。

其次，供应商因为地理位置、广告限制、分销商或代理商问题而无法掌握所有市场等。多数的供应商都会有一些特别关注的生产线，所以很难完全跟上时代和维持更新，保持技术和研发的水平。采购商的需求与供应商提供的产品和服务存在落差，采购商的供应商开发计划就是积极加强整个开发过程来消弭这种落差。

另一个重要的逆向营销的依据是，如果才采购的角色被视为不只是填补目前的需求，即寻找新的供应商，还包括为未来作准备，那么逆向营销对未来供应货源就是一种很有价值的保证。

三种外部力量推动逆向营销
至少有三外部力量，增加由采购商发起未来供应货源的必要性。
第一，科技的力量，新产品、原材料、制造过程的快速发展使得跨国采购，特别是工业采购变得更复杂。
第二，经济全球化扩大了供应商的视野，也促使采购商积极发展外国货源。在未开发的国家，公司的国外子公司，最需要也最重要的事情是供应商的开发问题。
最后，由供应链角度来分析竞争优势，重点在于采购商和供应商更积极发展货源。

逆向营销过程本身具有挑战和机会。主动的角色迫使采购商小心准备以及认清需求与选择，也要比传统被动的方法来得更精确和精细；在事先准备和列出详细的采购清单、要求的情况下，对采购商而言其采购工作质量得到很大的改善，如质量、交货、价格和服务等。

英特网为逆向营销提供便利
英特网使逆向营销更为便利。因为几乎所有的供应商都会通过网络列示产品目录。实际上，通过网络进行企业对企业(B2B)的产品和服务的购买就是电子采购(E-Procurement)。
体现逆向营销的电子商务模式是，采购商在英特网上发布采购产品的信息，供应商在采购商的网站上登陆自己产品的信息，供采购商评估，并通过采购商网站双方进行信息沟通，完成采购的构成。

福特汽车的供应商开发
福特汽车提供一个很好的供应商开发实例*。因为采购成本占汽车成本的80%以上，供应商很显然具有战略上的重要性。福特汽车和供应商以下列方式发展优质供应商：
*质量方面，福特建立了自己的Q1标准，并派出供应商技术援助部门的人员协助供应商改进流程，进而提高产品质量。
*成本方面，福特采购部门员工和供应商共同商讨怎样优化价值链的各个环节，达到降低成本的目的。
*和供应商共同运用研发成果实现科技的领先地位，并运用在新车的发展过程上。

供应商如何适应逆向营销的策略:合作双赢
供应商在很多公司的战略中越来越重要，因为公司经营的成败越来越依赖于供应商的成功。
一般情况下，采购商认为需要“开发”的供应商必须具备独特的技术、设施、生产工艺等其他的供应商不具备的优势，但存在管理、质量体系欠完善、缺乏相应的管理人才、知识、或技能。这种情况比较常见。而采购商一般规模较大，管理、质量体系较完善，拥有这些这些领域的专家。简单地说，采购商的逆向营销或供应商开发就是帮助供应商改进需要改善的地方，达到其要求。

供应商在开拓国际贸易上不仅要通过一般营销的形式，还应根据自身的条件适应逆向营销或供应商开发；优秀的采购商会留意是否自己和供应商双赢，在科技、财务、管理流程、技术、质量水平与供应商共同努力；建立长期的合作关系。供应商培育自己作为采购商的供应商，获得稳定的成长机会。

从实际上使用逆向营销的情况来看，跨国公司纷纷在中国设立全球采购中心，采购部门在组织机构中地位的提升，采购专业分工细化等，都让我们进一步预见未来逆向营销与供应商开发的发展前景看好。
*注，福特悄然启动中国60亿美元汽配市场 http://business.sohu.com/

专业买手的必备能力与职业规划

在商业史上，对大部分公司来说，采购的作用从来没有象目前这样被提高到战略高度。经济迅速全球化，时代急剧地改变，就是世界上最好商学院的MBA，都会在采购职业生涯中感到知识结构和责任的严重挑战。

专业买手的必备能力与职业规划
侯国平 林时安

零售业界曾经流传过这样一个故事：有人从最低层的存货管理员做起，后被提升为采购员，最终成为采购的高层管理人员。这样的故事很吸引人，但在如今的企业里，类似的情形却凤毛麟角。MAYTAG公司负责采购业务的副总裁泰里·卡尔森认为：“如今人们期望采购人员是多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。”在对许多不同国家著名公司的采购经理、专业买手和人力资源经理的调查表明，一个人如果希望在采购职业取得成功，必须具备一些基本的个人素质、资格和能力，同时还需要制定一个符合自身实际情况的职业生涯规划。
“专业买手”的涵义不同于一般采购人员，其职责也不是仅仅是传统上的购买。在零售业领域，专业买手的职责绝不是单单选购产品，而是按照主流客户群采购货品，塑造商场的自有形象并成为新的增长点，提升利润。在工业采购领域，采购包括：确定企业的采购需求，选择供应商，达成一个合适的价格，确定交易条款和条件，与发出合同和订单和随后的确定合适的交货过程。在这样的职责描述中，采购已经是一种专业职业，也是一种生产作业活动。因此，专业买手是需要专业技能的专业人员。

一、专业买手的必备能力
1、教育背景
采购人员一般会承担企业多种类型的采购任务，因此他们原有的学历背景和工作经验对于其所从事工作有多大的帮助向来有争议。英特尔公司负责采购的副总裁托马斯·霍格认为采购人员的选拔应该优先考虑有技术专业背景的人，因为“公司可以教会其商业技能，但无法教会其技术能力。”
如果是技术要求特别强或者是采购职能细分程度很高的企业（一般是大型企业），对于采购人员的技术背景要求就非常强。这类企业通常根本不考虑没有类似技术背景的人选。这里所谓的技术背景包含了学历背景和工作经验，工作经验一般更易被接受。但这类采购人员虽然具有技术背景的优势，但在财务管理、供应链管理、物流等方面知识和经验比较欠缺。
2、成就取向
传统的采购人员认为只要会砍价、会跟单就合格了。当今的专业买手的工作包括设定挑战性的目标，并实现它；有时候这些目标包括成本/获利分析在内。有位采购经理设计采购流程，改善采购效率和效益，使公司采购成本比上一年度下降5%。
这位采购经理说：“我觉得很有成就感，通过重新评估供应商，参与供应商在科技、技术、质量和管理流程的改善，公司节省采购成本近1亿美元。”
3、专业表现与影响力
专业买手关心他们的想法产生的影响力，并希望建立专业信誉。在访谈中，杰出的采购经理会清楚地表达出对供应商资质、产品质量和价格的高度关注。比方说，有位采购经理参与公司一项公司降低采购成本的计划，结果该专案所耗费的时间比预期的时间还要长，所以他忧虑其上司不知道会怎么看他。
采购工作在公司中具有了战略地位，其构成生产管理的一个重要环节。因此采购经理必备的一项特质是影响力，即用直接说服，用有根据的资料、案例说明，以事实与数据、图形解说等，推动管理的改进。
4、分析思考能力
采购人员在日常工作中经常需要做出职权范围内的决策，相应的分析能力是需要具备的。例如：目前是应当对存货进行提价还是维持原价？是小批次、多批量采购划算，还是多批次、少批量更有利？如何对这类问题做正确的分析，将影响采购成本。
专业买手必须看到供应链和价值链中别人看不到的关连和要素，将大量的信息浓缩成有用的资料，清晰地知道影响成本的因素，并找出潜在的问题。
“有一天早上，我在考虑设备总装地点对生产成本的影响时，突然有这样一个闪念：‘把产品总装地搬到中国的保税区’。中国是我们公司大量零部件、组件的供应商，也是主要的市场之一。”一位制造业全球采购总裁介绍说。
除此之外，专业买手必备的能力还包括主动积极、自信心、人际EQ等。

二、专业买手的职业规划
成功的专业买手必须具备诸多能力，因此对一个希望在采购职业领域获得成功的人士来说，为自己制定一个职业生涯规划是必不可少的。完整的职业生涯规划至少应该包含六个部分：
1、认识你自己
正确地认清自己是做出正确的选择的第一步。采购人员要对自己的性格、兴趣、志向、智商、特长及经验作全面分析。例如采购职业需要有良好的表达和沟通能力，一个性格很内向，不爱抛头露面的人可能难以适任。对那些有志于取得职业成就的人，一定要分析自身条件是否具备职业优势，这样才能在日后职业生涯中事半功倍。
2、职业分析和选择
对采购职业进行分析，了解这个职业的发展前景，目前工作或未来可能需要的条件是什么。所谓知己知彼，将自己的优势与职业需要配比起来，才能正确选择职业。
3、确定职业目标
设定生涯目标是职业生涯规划的核心。生涯目标一定要长、中、短期相结合。目标应是可衡量的，并从时间、结果等多个角度进行考虑。比如在目标上，长期目标可能希望成为CPO或者高级采购顾问，中期目标则是中层的采购管理人员，短期则是成为一个合格的专业买手。
有人当然也可以设定自己未来的人生目标是成为企业家，采购人员将来不一定就一直从事采购工作，专业买手也未必都是从干采购出身。对很多公司而言，从事采购职业将是晋升企业高管的一条快捷之路。例如，汤姆斯·斯托坎普1998年1月晋升为Chrysler Group总裁，此前他一直在该公司从事采购事务。
4、策略选择
许多专家和学者正在研究“采购”的未来作用和责任。几乎所有的预测都有一个共同点，即采购职能将负责更具战略意义的业务，采购工作也将越来越广泛，且复杂。
目前的企业采购人员很少有人拥有适应企业目前需要和今后发展所需要的基本技术和能力。因此你特别需要找出你的能力与工作可能需要的条件的差距，作为自己职业规划和职业培训的基础。策略就是方法，常见的有两种：一是职位轮换。专业买手应该籍由主动要求调动岗位，执行不同任务，透过实际学习来提升能力。例如深入车间学习制造知识。二是取得专业资格认证。有条件的专业买手最好取得“注册采购师”资格认证证书。由于采购全球化的趋势，获得一个全球通行的注册采购师资格（如美国的CPM）是很有必要的，这样可以为未来可能的工作任务或升迁做好准备。
5、制定行动计划
这里所指的行动，是落实目标的具体措施，主要包含工作、培训、进修、轮岗等。为达成目标，在工作方面，你如何来提高绩效？在能力方面，你通过何种方式来增强？你还需要具有那些技能？是国际采购经验、生产知识，还是跨文化沟通？在执行计划时，不管是何种方式，都要以获取知识和经验为目的，俾使自己不断进步，最终达成目标。
6、评估、反馈与调整
未来的专业买手将有更大的敏感性，也肩负着更大责任和挑战。随着采购的地位从技巧型职能向战略型转变，采购人员的角色在不断的变化，因此职业规划也需要不断的反馈调整。另外，专业买手在企业中接受绩效评估与反馈，了解自己的工作表现与能力发展状况，尤为必要。

如果专业买手擅于职业规划，主动接受公司提供的或自行进行的职业训练，他终将获得一个优秀的专业买手的综合能力，同时他也能享受公司给予的“能力提升红利”——晋升或加薪。