全球制造业买家的采购平台————访MFG.com全球副总裁、亚太区总经理 James Jin

全球制造业买家的采购平台——访MFG.com全球副总裁、亚太区总经理 James Jin
文/本刊特约撰稿人 林时安
编者按：经常听到国内企业的抱怨：外贸越来越难做，海外买家越来越难寻！然而，在他们苦苦寻觅海外买家的同时，从MFG.com反馈回来的信息却是国际买家的大量采购询盘久久无人问津。到底是贸易难做了，抑或是信息不对称？也许，企业需要的不仅是一个交易信息网站，更需要一个有效的贸易平台。本文对MFG.com商业模式的解析，希望能够给广大外贸企业提供一个接轨全球市场的新思路。
《进出口经理人》：您认为电子商务在跨国采购中的应用可以为买卖双方带来哪些便利？
James Jin：互联网是一项伟大的发明，我觉得电子商务给跨国采购带来的好处至少有3点：电子商务使采购商可以在全球范围寻找资源，突破了地域和规模的限制，扩大了采购商的选择面；电子商务重新定义了供应链，对采购商来说减少了中间环节，降低了流通成本；电子商务的数据管理实现了采购经理的移动办公，节省了管理成本。
《进出口经理人》：请您介绍一下MFG.com为跨国采购提供的服务。
James Jin：MFG.com是一个在线市场（Online Marketplace），是为全球制造企业搭建的快捷、高效的信息发布及交易平台，其通过集聚全球零部件采购商的即时、定制采购需求，并将其按照行业特性进行标准化处理，空前简化了制造业询盘、报价及相应管理工作，从而优化市场资源配置、加快制造业的采购进程。 采购商和供应商首先要在MFG.com上注册，建立个人及企业信息。采购商会员通过MFG.com可轻松创建、发送、跟踪询盘直至下单，因为，智能系统专为制造业而设计，能根据采购信息自动匹配适合的供应商、邀请报价，令采购活动更经济高效。 MFG.com供应商会员则可以零距离接触到每日最新的全球零部件采购商询盘，挑选适合的项目联系采购商，进行报价。简洁明快的企业档案（Profile），让采购商一目了然供应商的制造能力及独特卖点。而MFG.com的搜索引擎优化技术，则让供应商的资料能在Google、Yahoo等主要搜索引擎中排名前列，增加在全球10万采购商面前的曝光机会。同时，MFG.com的社群评估系统（Rating System）则让采购商和供应商可以相互查看社群会员的评估报告，衡量与规避发展新业务关系中的风险，建立一个公平互信的贸易环境。
《进出口经理人》：目前MFG.com采购商和供应商的情况怎样？
James Jin：到2008年6月21日为止，MFG.com采购商和供应商的比例为20.4∶1。采购商主要分布在北美和欧洲，供应商也同样如此，亚洲付费供应商目前仅占全球14%。 中国制造业的出口经理们正在寻找他们的海外拓展之路，从传统的展会、印刷在杂志等渠道之外，开拓更经济、更具扩展性的商业渠道。然而，我每天都会觉得很惋惜，因为每天我都能看到有欧美采购商的RFQ(采购询盘)因缺少供应商报价而关盘。如价值9000美元的粉末冶金、14000多美元的管件加工、81万多美元的组装件、为波音制造的零部件、36万美元的挤出加工等无供应商问津。我们提供信息，并鼓励供应商主动建立采购商关系，有些供应商获得第1个授盘几百、几千美元，但以后就建立了自己的客户关系，生意就这样做起来了。 我最希望中国的供应商把握住这些商业机会，发展企业。MFG.com的中国供应商发展计划将把握一个采购询盘与供应商比例的平衡，这是一个商业平衡，让大家在一起做生意。
《进出口经理人》：MFG.com怎样帮助采购商、供应商使用交易平台。
James Jin：MFG.com的特点主要体现在3个方面，完全在线的即时信息全球传递，专业打造的全球制造业在线市场和公平公正的全球市场运作。 采购商在MFG.com上发布采购需求，智能系统将匹配符合要求的供应商、向供应商发送报价提醒、接收供应商报价并在线比较、在线授盘于一家或多家供应商，将采购需求发布、供应商的报价管理、后期业务跟踪完全在线化。供应商则可以在线查看采购询盘、选择合适的项目进行报价，并结识采购商。 MFG.com的追求，是建立服务全球制造业的在线市场，让采购变得高效。而这也正是全球采购业界的发展趋势。每一个在线发布的采购询盘都是一个商业机会，让中国制造企业零距离加入国际竞争。举个例子，广东Precision Alliance公司，虽然他们是一家成立不久的企业，找到MFG.com之前，该公司一直在寻找一个在大洋彼岸的商机平台，加入MFG.com的第4天，他们就接到了2笔来自美国的订单。这种速度在传统的客户开发领域，对中小企业来说几乎是不可能的。我看到越来越多的中国供应商通过MFG.com找到客户，这充分说明了中国供应商的实力逐渐获得国际采购商认可。当然，制造企业需要定位准确，且多参与报价，积极与采购商沟通，争取机会。
《进出口经理人》：MFG.com如何为买卖双方进行配对？如何保证买卖双方的质量？
James Jin：MFG.com在非标准零部件定制领域建立了庞大的用户基础，系统适应制造业的几乎全部专业分类，采购商和供应商能选择其特定领域的产品范畴或加工工艺分类，从而精准锁定采购需求与供应商。机械加工、铸造，每一项下都有几十项的分类，让专业人士一目了然。 专业性帮我们排除了部分不合适的企业，采购需求由项目名称、加工工艺、精度要求、专业词汇和图纸等组成，报价将是工程师、外贸业务负责人合作研究后才能产生的。非专业的供应商无法合理报价，即时乱报价，也无法与采购商沟通技术参数。 此外，MFG.com有一个采购商和供应商的评估体系（Rating System）,让采购商和供应商都有一个声誉标签。
《进出口经理人》：在买家眼中，中国供应商有什么特点？中国供应商的核心竞争力在哪里？
James Jin：也许，在很多人的印象中，在国家买家眼中，中国供应商数量庞大，规模较小，分布地理范围较广，技术实力大多较差。这只是其中一部分情况，经过过去二三十年的培育，中国已经发展出一大批具有研发实力、质量控制好的供应商。也有不少的采购商对中国供应商的评价很高，认为中国供应商的产品制作精良、交货及时、与采购商沟通顺畅，且价廉物美。更多采购商在中国进行采购，这是诸多正在发展中的制造企业把握机会的好时机。 总体来说，供应商的综合质量是国际买家考评中重要的因素，包括产品的设计、研发、生产、推广、物流、通关等的综合实力。企业可以从促销、计划与订单、研发、生产、通关、物流与结算6个环节全方位入手，通过研发和管理降低成本、提高产品的竞争力。
《进出口经理人》：MFG.com与阿里巴巴、慧聪、环球资源等B2B平台有什么区别？
James Jin：商业市场催生着新模式，共存共赢。从成立时间上看，MFG.com与其中一些网站同时期产生；从地域上看，MFG.com成立于美国，成长于美国，相对来说发展了买方市场；从服务领域上看，MFG.com非常专注于制造业，而成熟的商业模式也很容易复制到其他行业；目前，MFG.com仅服务制造业，擅长非标准零部件制造领域；从B2B模式上看，MFG.com是国内称作为“逆向采购”，即不同于传统的B2B模式。 采购领域有一个趋势——直接采购，即跨过中间商直接发展供应商。我认为在中国，制造业有慢慢地从买方市场向卖方市场转变的趋势。采购经理们承担着每年节约总体采购成本的任务，而他们的客户、终端消费者们已经逐渐习惯了中国制造的价廉物美，采购经理们除了维护现有供应商外，还不遗余力地培养新供应商。只要中国还有成本优势，制造业就有发展机会。MFG.com是中国中小制造企业精准营销的解决方案，实现企业可度量的低成本扩张之路。 (本文得到上海海事大学硕士研究生邓先明协助)

链接： MFG创始人Mitch Free于2000年在美国亚特兰大创办的MFG.com，其使命是让全球制造企业更有效地进行采购与销售工作。MFG.com现已成为全球制造业在线市场的领导者，目前在日内瓦、巴黎、伦敦、孟买和上海均设有分公司或办事处。2006年10月，MFG.com进驻中国上海，并于2007年11月成为亚太区总部，拓展包括中国大陆、中国台湾、中国香港、日本、韩国、东南亚等亚太市场。
2008年第7期杂志本刊版权属进出口经理人杂志社所有 未经允许不得转载