专业买手的必备能力与职业规划

在商业史上，对大部分公司来说，采购的作用从来没有象目前这样被提高到战略高度。经济迅速全球化，时代急剧地改变，就是世界上最好商学院的MBA，都会在采购职业生涯中感到知识结构和责任的严重挑战。

专业买手的必备能力与职业规划
侯国平 林时安

零售业界曾经流传过这样一个故事：有人从最低层的存货管理员做起，后被提升为采购员，最终成为采购的高层管理人员。这样的故事很吸引人，但在如今的企业里，类似的情形却凤毛麟角。MAYTAG公司负责采购业务的副总裁泰里·卡尔森认为：“如今人们期望采购人员是多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。”在对许多不同国家著名公司的采购经理、专业买手和人力资源经理的调查表明，一个人如果希望在采购职业取得成功，必须具备一些基本的个人素质、资格和能力，同时还需要制定一个符合自身实际情况的职业生涯规划。
“专业买手”的涵义不同于一般采购人员，其职责也不是仅仅是传统上的购买。在零售业领域，专业买手的职责绝不是单单选购产品，而是按照主流客户群采购货品，塑造商场的自有形象并成为新的增长点，提升利润。在工业采购领域，采购包括：确定企业的采购需求，选择供应商，达成一个合适的价格，确定交易条款和条件，与发出合同和订单和随后的确定合适的交货过程。在这样的职责描述中，采购已经是一种专业职业，也是一种生产作业活动。因此，专业买手是需要专业技能的专业人员。

一、专业买手的必备能力
1、教育背景
采购人员一般会承担企业多种类型的采购任务，因此他们原有的学历背景和工作经验对于其所从事工作有多大的帮助向来有争议。英特尔公司负责采购的副总裁托马斯·霍格认为采购人员的选拔应该优先考虑有技术专业背景的人，因为“公司可以教会其商业技能，但无法教会其技术能力。”
如果是技术要求特别强或者是采购职能细分程度很高的企业（一般是大型企业），对于采购人员的技术背景要求就非常强。这类企业通常根本不考虑没有类似技术背景的人选。这里所谓的技术背景包含了学历背景和工作经验，工作经验一般更易被接受。但这类采购人员虽然具有技术背景的优势，但在财务管理、供应链管理、物流等方面知识和经验比较欠缺。
2、成就取向
传统的采购人员认为只要会砍价、会跟单就合格了。当今的专业买手的工作包括设定挑战性的目标，并实现它；有时候这些目标包括成本/获利分析在内。有位采购经理设计采购流程，改善采购效率和效益，使公司采购成本比上一年度下降5%。
这位采购经理说：“我觉得很有成就感，通过重新评估供应商，参与供应商在科技、技术、质量和管理流程的改善，公司节省采购成本近1亿美元。”
3、专业表现与影响力
专业买手关心他们的想法产生的影响力，并希望建立专业信誉。在访谈中，杰出的采购经理会清楚地表达出对供应商资质、产品质量和价格的高度关注。比方说，有位采购经理参与公司一项公司降低采购成本的计划，结果该专案所耗费的时间比预期的时间还要长，所以他忧虑其上司不知道会怎么看他。
采购工作在公司中具有了战略地位，其构成生产管理的一个重要环节。因此采购经理必备的一项特质是影响力，即用直接说服，用有根据的资料、案例说明，以事实与数据、图形解说等，推动管理的改进。
4、分析思考能力
采购人员在日常工作中经常需要做出职权范围内的决策，相应的分析能力是需要具备的。例如：目前是应当对存货进行提价还是维持原价？是小批次、多批量采购划算，还是多批次、少批量更有利？如何对这类问题做正确的分析，将影响采购成本。
专业买手必须看到供应链和价值链中别人看不到的关连和要素，将大量的信息浓缩成有用的资料，清晰地知道影响成本的因素，并找出潜在的问题。
“有一天早上，我在考虑设备总装地点对生产成本的影响时，突然有这样一个闪念：‘把产品总装地搬到中国的保税区’。中国是我们公司大量零部件、组件的供应商，也是主要的市场之一。”一位制造业全球采购总裁介绍说。
除此之外，专业买手必备的能力还包括主动积极、自信心、人际EQ等。

二、专业买手的职业规划
成功的专业买手必须具备诸多能力，因此对一个希望在采购职业领域获得成功的人士来说，为自己制定一个职业生涯规划是必不可少的。完整的职业生涯规划至少应该包含六个部分：
1、认识你自己
正确地认清自己是做出正确的选择的第一步。采购人员要对自己的性格、兴趣、志向、智商、特长及经验作全面分析。例如采购职业需要有良好的表达和沟通能力，一个性格很内向，不爱抛头露面的人可能难以适任。对那些有志于取得职业成就的人，一定要分析自身条件是否具备职业优势，这样才能在日后职业生涯中事半功倍。
2、职业分析和选择
对采购职业进行分析，了解这个职业的发展前景，目前工作或未来可能需要的条件是什么。所谓知己知彼，将自己的优势与职业需要配比起来，才能正确选择职业。
3、确定职业目标
设定生涯目标是职业生涯规划的核心。生涯目标一定要长、中、短期相结合。目标应是可衡量的，并从时间、结果等多个角度进行考虑。比如在目标上，长期目标可能希望成为CPO或者高级采购顾问，中期目标则是中层的采购管理人员，短期则是成为一个合格的专业买手。
有人当然也可以设定自己未来的人生目标是成为企业家，采购人员将来不一定就一直从事采购工作，专业买手也未必都是从干采购出身。对很多公司而言，从事采购职业将是晋升企业高管的一条快捷之路。例如，汤姆斯·斯托坎普1998年1月晋升为Chrysler Group总裁，此前他一直在该公司从事采购事务。
4、策略选择
许多专家和学者正在研究“采购”的未来作用和责任。几乎所有的预测都有一个共同点，即采购职能将负责更具战略意义的业务，采购工作也将越来越广泛，且复杂。
目前的企业采购人员很少有人拥有适应企业目前需要和今后发展所需要的基本技术和能力。因此你特别需要找出你的能力与工作可能需要的条件的差距，作为自己职业规划和职业培训的基础。策略就是方法，常见的有两种：一是职位轮换。专业买手应该籍由主动要求调动岗位，执行不同任务，透过实际学习来提升能力。例如深入车间学习制造知识。二是取得专业资格认证。有条件的专业买手最好取得“注册采购师”资格认证证书。由于采购全球化的趋势，获得一个全球通行的注册采购师资格（如美国的CPM）是很有必要的，这样可以为未来可能的工作任务或升迁做好准备。
5、制定行动计划
这里所指的行动，是落实目标的具体措施，主要包含工作、培训、进修、轮岗等。为达成目标，在工作方面，你如何来提高绩效？在能力方面，你通过何种方式来增强？你还需要具有那些技能？是国际采购经验、生产知识，还是跨文化沟通？在执行计划时，不管是何种方式，都要以获取知识和经验为目的，俾使自己不断进步，最终达成目标。
6、评估、反馈与调整
未来的专业买手将有更大的敏感性，也肩负着更大责任和挑战。随着采购的地位从技巧型职能向战略型转变，采购人员的角色在不断的变化，因此职业规划也需要不断的反馈调整。另外，专业买手在企业中接受绩效评估与反馈，了解自己的工作表现与能力发展状况，尤为必要。

如果专业买手擅于职业规划，主动接受公司提供的或自行进行的职业训练，他终将获得一个优秀的专业买手的综合能力，同时他也能享受公司给予的“能力提升红利”——晋升或加薪。